Hi，大家好，我是珍妮，
之前和大家提到过：所有赛道，最后的获客终点，都是素人文。
因为我们已经卷过机构官方号了（比如小红书蓝V），
卷过个人IP号了（比如用于增强个人势能），
但是客户还是不会仅仅选择我们，因为我们的同行也有机构官方号，也有个人IP号。
这年头谁还没弄过个人IP号呢？只是【有没有做起来】【做起来后赚不赚钱】的区别而已了。
所以客户最终会去找谁买单呢？那就是靠素人种草号。客户会去问“找XXX买单怎么样啊？你体验过没有啊？",
如果我们的素人种草号足够牛逼，那么客户就是我们的。
但是写素人文的时候，还是会经常出岔子，导致来的客资不对劲，或者根本赚不到钱。
所以珍妮今天会分享：
1）素人文写稿雷区第二集
2）公考赛道获客（接上集）
先来看素人文：
如何鉴别一个素人文账号赚不赚钱呢？
我们可以记住第一个底层逻辑：
凡是在：宠物，婚恋，疗愈赛道以外的三个赛道，去自媒体上做素人文，还非要在自媒体上强调自己【未婚未育】的素人文账号，都不赚钱。
上方这个号就不赚钱，吸引的都是大龄穷人+心比天高战斗机。
尤其是在高端教育行业，你只要看到有运营在自己账号里刻意强调自己【未婚未育】，你就要知道：这个运营的底层逻辑是错的。她一定不赚钱。
为什么呢？
因为有些人【未婚未育】是主动选择；有些人是被动选择。
但只有顶级事儿妈客户，或者故意想搞事&实际上另有所图的人，
才会刻意在自媒体上都要强调一遍自己【未婚未育】，
现实中的人，他们如果未婚未育，他最多跟自己亲朋好友说一下，
他不会跑到互联网上大肆宣传一遍自己未婚未育。
不信你去吸引一下这样的客资就知道了。
因为这类刻意在网上都要强调自己【未婚未育】的，都是顶级事儿妈。
如果你不是要骗她们的钱，狠狠宰她们，千万不要把这群人吸引过来。
我遇到的一些破产的机构，他们就是用极低的客单价去吸引这些顶级事儿妈，
然后事儿妈闹事，机构交付也不好，
所以这两类人锁死在法庭上了，
一个拿了钱就跑路，一个告对方诈骗。
其次是第二个底层逻辑：
要把自己产品/服务不同维度的好，用几个词精简概括成“客户眼里的好”，
不要一开始就多番论述，从商家角度说自己有多好。
“说自己有多好”这个事情，可以借助方方面面去体现。
但是在客户眼里，只能留下几个关键词让客户记忆传播，从而用来加深客户对我们的印象。
什么意思呢？
就比如：
京东的宣传语：多快好省。
这就很好记忆啊。他也没有强调自己的快递物流，产品链多么多么优秀。
他只对外宣传：多快好省。
然后围绕这个维度去铺垫具体的事例。
咱们群友里有做跨境集运的老板，
也就是把国内的东西，通过海运空运陆运，运输到全球不同城市。
她说她们同行找素人博主发的笔记，都是强调：“快递寄过来好便宜！太快啦！”，
我问她：
那你和同行相比的优势是什么呢？
她说：因为我们很用心（帮客户打包），服务好。
于是我又问她：服务有很多个维度，你的服务体现在哪里要比同行更好呢？
她给我发了一个飞书文档，用来梳理自己的服务：
比如下图红圈，是珍妮截图了小部分内容。
可以看到：她们家的服务真的很细致，
这么多个细致的维度，是可以作为细分素材，植入到“素人文”里做推广的。
但我们推广之前，要把以上“商家眼里的好”——转化为“客户眼里的好”，然后才能继续做推广。
什么意思呢？
比如下图红圈“其他商家只免费拆箱验货5个包裹，除此以外就要收钱了，但是群友亿赞007家里，是可以免费帮客户全都拆箱验货的”。
——这是什么？是帮客户省钱。所以换个角度来说，就是“便宜”，因为同行需要额外收费，但我们不需要。
同理，下方红圈内容，都是侧面展示“自家的服务能给客户省钱——这就是变相的便宜”。
再比如下图：“很多公司没有打包视频，只有打包监控，售后出了问题时，监控可能看不清，或者没拍到，或者监控已经过期了。但如果是打包视频，就不用担心遇到打包监控同样的问题了。”
这都是从商家角度在宣传自己的服务有多么好。换到客户角度，客户想要听到的好处是什么呢？
答案是“不怕丢件！！！”
所以我们写素人文的时候，就可以提到
“以前买过其他商家的集运服务，有次丢件了！要是只是丢了几件零食就算了，里面还有一些电子设备，上千块的货就这么丢了。
我找对方要监控视频，结果没在监控范围，没有拍到，后来我同学也说她也找了那家大品牌的集运服务，结果也是出问题了，找人处理的时候，对方监控视频存储又过期了！！
在那之后再也不买那家的服务了！
后来我又换过好几家，有一家除了打包监控以外，还提供打包视频，确认打包时把我每件物品都打包进去了，才出库！自那以后我再也没有丢过件！！！！！！！！”
珍妮为什么要这样写呢？
这样写有什么好处呢？
答案就是：我反复围绕客户最害怕的东西在写。
客户怕什么，我就写什么。而且我还把细节写的极其具体，让客户以为我作为素人视角，我写的内容都是真实体验。
实际上，依旧是我编的案例。
客户最怕丢件，我就在素人文开头第一句就强调自己“丢件了”，
马上吸引客户把这个帖子看下去。
下一秒我就说自己上千块的电子设备丢了。
下一秒我就说“要监控视频，视频不在监控范围，没有拍到”——这实际上就是把同行犯的错误，直接编成了具体故事。哪怕这个事情并不是真的发生在我身上，是发生在别人身上，我也可以把他编的就像“我的个人体验”一样，让这篇素人文更加逼真。
再下一秒，我还没编够，我又开始编我同学也找了大品牌，结果也出问题了，这次大品牌监控存储过期了！
以上都编完，编爽了，我就开始推荐我试过的一家靠谱的集运服务，说自己用了X家的集运服务后，能够看到打包视频和监控录像，再也没有丢过件。
至此，这就是一篇“围绕客户痛点猛打的素人文”了。
那么现实中，为什么同一份素材，有些人的素人文就是没有很好的客资或者传播力度不够呢？
珍妮举个例子：
如果上面那篇文章，我在文章一开始，
就强调“有的集运公司不提供打包视频，只提供监控”，
而不是在文章一开始，就强调自己“丢件了”，
那么我吸引的吃瓜群众就会少很多很多，我的传播力度就会下降，
且客户无法从“有的集运公司不提供打包视频，只提供监控”这句话里get到引申含义，
客户体会不到“不提供打包视频就可能丢件”这一码事，
没有触发客户对“丢件”的恐惧，
那他当然在刷到这篇自媒体帖子的时候，可看可不看啦。
再比如，刚刚那篇关于“丢件”的素人文，
我如果文字标题取成“英国签收，发现又丢件了。”
就肯定比“推荐一家集运公司给大家”要更有吸引力。
因为前者让人觉得是一个素人故事，是别人家有瓜吃，是有人激发了我对丢件的恐惧，我想点进来看看怎么回事，
后者让人觉得是广告，可能有太多虚假不实的宣传。
所以珍妮在文章开头反复强调“不会丢件”，
这件事情，就是把：
商家眼里的好“比如自己家会提供打包视频，而不仅仅是提供监控”这件事，
转化成了——客户眼里的好：“不会丢件。原因是每次出库之前都有打包视频，确保每件货物都打包进去了，不会像有的公司只给打包监控，出事了之后监控要么看不清，要么没有拍摄到打包范围，要么监控过期了。”
只有这样，客户才会觉得我们的服务是对他有帮助的，并且能马上明白我们这个服务，相比同行的优越点在哪里。
第三个底层逻辑：
就是要摸清楚“同一个人物画像的一致性”。
也就是：具备A特征的人，他可能喜欢BCDE，然后我们在写素人种草文的时候，就有把BCDE的特征一块写出来，才会让这篇素人文更逼真。
什么意思呢？
如果我要把自己写成是一个英国留学生，从中国买了货物，通过集运公司寄到英国，
那么，假如我是一个【追星女】，我买了一些【明星周边】寄到英国来，那我就还很有可能从中国寄【零食】过来。
如果我是一个【二次元理工男】，我买了一个【电脑主机】从中国寄到英国来，那我就还很有可能从中国寄【手办】过来。
所以此时，当我的人设不一样，我的主页会发的东西，就不一样。
同样是推荐集运公司的素人种草文，我如果是追星女的人设，那么我可能今天主页发“从国内买了些王嘉尔周边”寄过来，明天主页发“给大家看我从国内淘过来的零食套餐”。
我如果想写的更加逼真一点呢？
我就去查查英国不同时间段有哪些明星在开演唱会啥的，
借此看看哪些明星很受中国人欢迎，然后在那个时间到来之前，我就去发布类似的笔记，看看热度怎么样。吸引那群粉丝下单买周边，然后找我下单集运寄到英国去。
同理，【二次元理工男】这个人设，天生就可能对【电脑主机】【手办】感兴趣，
但如果我们写二次元理工男突然开始去当【健身教练】，那么画风就很奇怪了，因为和人物特质不符合。
而这些人物特质，除了学习娃姐（公众号搜索ayawawa）的石剪布理论以外，还需要依靠我们平时【对网友&对身边人】的观察。从网友的视频号&小红书号等主页里去观察。
——okk——
以上分析完后，我们来看公考赛道的获客。
我们在上期分享里已经提到了：公考赛道想要做下去，做好，应该先从哪些角度调研？
https://articles.zsxq.com/id_z4vi4gwh4ma1.html
但一般来说，在进行以上调研之前，珍妮都会先在小红书搜索一些相关词，去“漫无目的”看一看：网友在评论区都发些什么内容？
比如这是我通过观察网友评论区得到的信息：
1）选择线下公考机构的人，往往都是图一个备考氛围，因为他们在家里备考，精力很难集中，而且会内耗。
但是到了线下，看到很多人都在学习，有竞争意识了，所以内耗程度就小了。
但是去线下机构学习，冬天很容易得流感。具体原因如下图：
2）有的机构是全封闭的公考培训机构，包住宿。
一些985，211的学生，也是提前一年就在机构刷题了的。
3）线下机构良莠不齐。
有时候往往只有到冲刺阶段，遇到几门老师是教学质量不错的，而前期上基础课的时候，遇到的老师质量很差劲。
有的机构做的很细分，比如只教公考【执法】部分。
4）有的考生家里没什么钱，但又在家里学不进去，想报线下机构，所以他们就不会看省会城市的机构，而是看自家所在城市的机构。
比如有些人是湖南益阳人，他不会去看湖南长沙的公考机构，因为一旦包住宿就太贵了，
而他老家是湖南益阳，也就是长沙周边城市的，他就会在小红书问：益阳有没有公考机构推荐，这样他可以边在益阳当地上班，边公考，就省去了昂贵的住宿费用。
5）山东考生喜欢巡考。
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