Hi，大家好呀，我是珍妮，今天和大家分享的是：
小红书图文&短视频，和直播三个形式之间，在变现上有哪些规律？（以保险，房产，美业赛道为例）
这句话听着有些拗口，
珍妮先和大家分享我们最近发现的一些事情：
我因为做房产，为了找到合适的对标，我去年一直在看各个高客单赛道。
房产行业2022-2024年那会是个什么情况呢？
上海一个月可以成交20多个亿的佣金，
我们先说高端租赁市场，
我们有个合伙人，2022-2023年那会，是在上海做高端租赁的，她就专打小红书市场，一年做到不是1开头的百万级佣金，是很ok的。
23年过完之后，高端租赁市场和留学赛道一样，也经历了客资下滑，发出去的一些笔记就没啥流量了。
高端租赁市场的图文笔记，珍妮在24年是琢磨过的，很吃封面流量，封面好看，啥都好说。封面如果有大落地窗或者绿意盎然的景色，一定很容易出客资拉满的爆款。
除了高端租赁市场，再说一下普通的买卖房子市场，
2022-2023年，上海有家房产中介公司，发现在小红书铺无脑矩阵号笔记，晒户型图，就能疯狂来客资，所以他们狂铺了100多个号，听说那一年，他们是上海房地产成交行业，佣金做的最多的中介公司。
但是到了24年，他们也明显出现客资下滑，只能通过多铺账号去继续拉客资，然而客资量并没有上涨。
23年年初，上海还有一家房产中介公司，年初那会急的不行，感觉自己没有客资了，想要转型做单边代理。还没等到开始做单边代理，店长开始做抖音，并且每周定期直播，老板是深入做板块IP的，不是整个上海的房子买卖市场都做，这一打，他们公司就发财了，进了上海房产中介公司成交榜前100，在上海某个板块，几乎买卖房子的客资都是被他们通吃。
接着看到卖房单边代理市场，
转眼就是24年，珍妮在房产行业做单边代理，单边代理相当于是房产行业的新品类啊，而且我们是以“卖房管家”这个形式做的切入，卖房比买房更容易获得流量，所以我们流量特别猛。
虽然也签签卖卖了一些房子，可是珍妮团队一直觉得，不带个人IP色彩的账号，如果纯粹靠图文笔记或者短视频，一旦内容有任何哗众取宠的行为，那么转化率就不够高，所以我们就在测试做房产IP。
我们在做房产IP这个事情上，走过非常非常多的弯路，包括但不限于：
1）让不懂行的人来当演员，背稿子，拍短视频，虽然来了客资，甚至有死忠粉每次刷到我们短视频就在下面留言，但是转化还是不够好。
因为房产是非常复杂的东西，而且非常吃“用户对我们的高信任”，
如果没有在行业深耕过，一个不懂行的演员，很难让客户愿意信任我们。
如果一个【不懂行的人来当演员】拍短视频，会出现以下问题：
客户加上我们微信后，我们怎么去联系客户呢？
第一种方法：
让熟悉房产行业的业内人来负责接待，头像依旧是IP本人，但是是其他人来接待。
第二种方法：
教会“不懂行的人，快速懂一点行”，来负责接待客户。
这两种方法，我们都测试过，能签下来一些单子，但转化率都算不上好。
房产实在是很复杂，太吃“用户对我们的高信任了”，在其他赛道，即使请演员过来当IP也没有问题，因为真的没那么吃“高信任”，唯独房产行业，信任度建立不起来，请人过来演某个人设，就是GG。
2）想直接给某个房产大V或者房产品牌送代运营客资，拿基础服务费和签单后的转化。
这条路，只能短期做做，没法长久做。
因为如果只是给某个品牌或者大V签个代运营合同，送送客资，一般会出现以下情况：
1）对方要求所有流量必须都直接加到对方微信，拥有对这个赛道的绝对主导权。接着对方强者恒强，或者对方因为交付不好而出现品牌衰落，送客资的人也越来越没有退路。
2）操盘手送代运营客资就像是到了某块牧场，把牧场上的兔子，牛，羊都给吃了。接着操盘手就赶去了下一个牧场，没有好好的把牧场上的某块地圈起来、好好把牧场的地养得更肥沃。如果操盘手所做的赛道里，他没有和某个IP深度绑定利益，操盘手的路就越走越窄。
以上弯路走完，我们后来发现了什么呢？
1）房产IP，真正想要赚钱，要有两个动作：短视频+直播同时启动，如果有板块IP就会起飞。
2）操盘手，真正想要赚钱，需要：和某个已经跑通0-1的IP深度绑定，收IP的费用，帮IP扩大影响力。IP产生的利润，都和操盘手有绑定。
具体来说，就是：
24-25年，我们合作的不同门店的店长，他们就赚到了钱，共同点是：
1）专做板块IP，深耕某个板块，把那个板块买卖房子有关的信息做成短视频，给店长本人打造一个人设视频。
2）店长定期直播。
但凡没有定期直播，都很难有不错的转化率。
还有一些IP，已经生产了非常多的房产相关内容，已经很能让客户信任他们了，但是他们却没有精力放大自己的个人IP，或者因为不懂小红书的打法， 而不知道怎么在小红书做房产IP。
这时候他们很乐意每月给操盘手服务费，并且让操盘手帮自己把IP扩大，优化从公域到私域的商业模式，让操盘手跟着拿IP所产生的利润。
接着我们说说保险赛道，
因为保险赛道在小红书的引流和留学赛道一样卷，所以我24年也一直在观察保险赛道，保险赛道的引流打法真的很适合拿来学习。
然后我就发现：
保险行业出现了很多人以图文笔记形式走个人IP。
保险赛道主要分为两种：1）吸引别人找他买保险。 2）吸引别人成为他团队中的一员。
如果是1），如果不做短视频，不做直播，几乎很难成交啥。
如果是2），靠写自己如何单月获客XX人，就能吸引到一大堆客资加微信，但具体转化情况如何，珍妮不知道。
我关注了在小红书又发图文笔记又做短视频（抖音&视频号&小红书同时分发短视频），还同时做公众号的花花姐（ID：闪闪发光花花姐），
我一直觉得她如果只靠短视频，来的流量会比较泛，只是用来增强客户信任，但并不一定会有很多客户找她买保险。
直到有一天，花花姐自己也说：自己有些视频爆了，实际上来的都是泛流量，买单的没有。她现在都是搭配着直播来做获客的。
她提到自己让自己变现加速，就是因为她开始做直播了。
她提到：短视频太卷了，短视频变现太慢了，尤其是在保险赛道，所以现在高端玩家都在卷直播了。
结合珍妮24年分析过那么多小红书赛道，
到这一步，珍妮开始猜测：
小红书的所有赛道已经开始两极分化，大概情况如下：
1）如果一个赛道能在图文打出客资，那他就一定能在短视频赛道打出客资，只是这时候，没必要非要做短视频，而是仅仅做图文就已经能拉到很多客资了。
2）除此以外，如果在小红书上刷到某个赛道是靠短视频获客，但图文笔记获客却不咋滴的时候，说明这个赛道不是真的在靠短视频获客，而是结合着直播在一块获客，方便变现。
如果只是单纯靠短视频，既没有图文笔记写起来方便、且容易获得客资，又没有直接做直播更能提高转化率。
接着我又去看了美业赛道，
美业这个赛道，图文笔记依旧能获客，但是这个赛道做培训业务的人，已经从“教人如何写小红书笔记”，开始转向“教人如何做直播”。
因为这个赛道有人通过直播拿到了业绩，所以就出现了一些“教人如何做直播的美业IP”。
到这一步，我开始去琢磨：
怎样打造一个直播IP？（下方文案里面有规律的，珍妮下次来补充哦）
因为几乎任何行业，都会经历以下阶段，以下阶段不分先后：
A）教人如何写图文笔记，写长文章（比如小红书，知乎，公众号的崛起，涌现出了对应的IP）
B）教人如何做短视频（比如抖音，快手，视频号的崛起，涌现出了对应的IP）
C）教人如何做直播（比如抖音，视频号，小红书等多平台直播）
我找到了以下对标：
1）保险行业，教人如何直播获客：
2）美业行业，教人如何直播获客
3）啥行业也不讨论，就教人全行业如何直播获客
我们一块来看看：
完整版请加珍妮微信zhenni989
