「长文慎入」如何从代运营的角度，帮派单老板编个人ip故事（以上海卖房为例）

Hi，大家好，今天给大家分享的是：

怎样通过代运营，去帮代运营的老板，编IP故事？

IP故事可以增强目标用户对我们的信任度，

我们前几周都是在公域引流的，虽然也有签单，但是客户并没有在公域建立对我们的信任，所以会一直问销售：

你们卖房管家和中介有什么区别？模式是啥？

要梳理清楚这个模式，我们需要：

看完地产老板发给我们的内部服务案例等资料

下载贝壳经济学堂，打入中介内部，听课

下载得到，听房产经纪人的课

目前1-3条珍妮已经过完了，其中第2条不够完整，但这些信息已经够我们把模式梳理完了

这是珍妮写的ip故事目录：

我们先来拆解，为什么要这样写目录

为什么市面上需要卖房管家

这一章是为了：洗客户的认知，让人知道：为什么不能找中介，而要找我们。

卖房管家和中介有何区别

这一章是为了“回答目前来咨询的客户，他们问的最多的问题”。

卖房过程中会遇到哪些坑和疑惑？

这一章，是结合了“客户和我们聊天时的聊天记录”和地产老板给我们的ppt写的。

这样如果有客户再问我们类似的问题，小助理可以一键复制粘贴。

卖房套路拆解

这一章其实全是硬广。但如果写成“地产老板的卖房案例”，那就变成了广告，客户是没有耐心看广告的。

所以要针对客户想要解决的问题去取标题，比如老破小要怎么卖，有债务风险的房子要怎么卖。

要写客户想听的东西，而不是我们想打的广告，

在这个过程中，糅合我们的案例故事，把广告植入人心。

我们的服务介绍

这一章才是真硬广。

答疑环节

也是为了解决“客户最喜欢问小助理的问题”，一开始就把答案列出来，以免客户总是问，销售每次都要说同样的话，浪费时间。

注：原版每个章节都有配地产老板的服务案例和聊天记录啥的，此处会隐藏

本文原标题为：房东避雷|3年在上海卖出600套房后，我发现了快速卖房的10个大坑

大家好，我是XX，是3年帮上海房东卖出600套房的幕后供应链。超80%的多套房房东，在和我们合作后，第二套房继续委托我司代理卖房。

在卖出600多套房后，我发现了10个快速卖房会遇到的坑，分享出来，希望对各位房东有所帮助。

以下是具体目录，电脑端打开可在左边目录栏一键跳转：

我是20年从互联网行业转行进入上海房产。那时候我在上海的一家中介店短租了一套房。老板是个93年的女孩，高中一毕业就进了中介行业，在中介店待了10年。

我发现附近小区的房东都喜欢找这个老板聊天：最近二手房市场如何/自己房子可以卖多少钱/房子怎样能卖得高，卖的快一些。老板会给房东一些免费建议，而我从中发现了商机。

偶然机会，我接触了炒房客。这位炒房的老板有一套两千多万的房子，债务风险特别高，一直没卖掉。我接手后，用一个多月卖掉了，单这一套房子，炒房老板就赚了400多万，比他一直挂在链jia，要赚到的钱多太多了。

也因此，他给我介绍了其他炒房客的公司，我获得了大量的操单机会，于是到2023年5月，我就已经接待了1500位房东，帮忙卖出了600套房。

也因如此，我发现了国内中介的bug，并发现：国内的卖房市场急剧转型，仅靠中介，已经很难快速帮房东把房子卖出去。于是，我拓展出了“卖房管家业务”。

1. 为什么市面上需要卖房管家？

国内的中介，是双边代理模式，即代理买卖双方，此时中介很难只站在其中一方的角度说话。

而现在经济下行，买家变少，卖房的人变多，每个中介手里可能只有一两个买家，但却有几十套甚至几百套二手房房源。

在这种情况下，中介很难帮房东说话，因为现在买家太稀有，所以中介只能站在买家的角度，希望房东：多降降价。

卖房管家，就是基于“房东需求”诞生的。我们仅代理“房东”，属于“单边代理”，而不是“双边代理”。

哪怕同小区有几百套二手房同时挂牌，大家的装修和户型/面积都差不多，我们也有办法，让我们所服务的房东的房子，成为“最有卖点”，“最容易被买家出价”的那一套房。

哪怕这套房已经非常老破小，中介不愿意推，只把这套房拿来当做「带看其他房子时候」的「对比炮灰」，我们也有办法，通过重新设计营销方案，把老破小卖出去。

2. 卖房管家和中介有何区别？

2.1 从是否会为房东考虑：“哪些房子能溢价卖出”来区别

中介做的，是撮合生意，靠撮合买卖双方成交赚钱。

现在市场上的买家少，但一个中介手里负责的房源可能有几百套，所以中介不可能从卖家角度去帮房东思考：

中介只能：在买家问能不能便宜点的时候，和买家说：稍等，我去和房东沟通一下，看能不能再降价。

但卖房管家不一样，管家是站在房东这边的，管家要做的，就是：

哪怕市场上的买家很少，我们很可能被人屠龙刀，我们也要通过做市场调查和数据分析，去弄清楚：

举个例子，

21年有位房东，挂牌价3200万，挂了一年半没卖出去，我们帮他卖了两个月卖出去了，成交价3630万。

而这一切，中介不会帮房东考虑。

所以有很多房东，房子卖亏了，他们自己是不知道的。

又或者，虽然房子没卖亏，但拖了两年才卖出去，耽误的时间成本太高。

2.2 从“带看客户线索跟踪”时的细致程度区别

以“带看客户线索跟踪”为例，

一个客户在看完房子后，没有出价。

中介会用自己的内部跟踪系统，填客户“不出价”的原因。

因为是内部系统，只能在单一品牌内部互通，无法在全上海20万中介间信息互通。中介没法拿到所有出价客户的数据，自然无法给房东呈现整个全局。

而且由于每个中介能力不一样，所以有些中介只会填写表面现象，不会继续跟踪或者深入挖掘，更加不会站在单套房子的立场上，去跟踪客户。

此外，虽然像链jia这种大公司，内部有“房源维护人”制度，每个房子都有置顶的经纪人去维护房东。

这个维护人尽管也会从房子的角度跟踪客户，但因为现在挂牌的房子太多了，房源整体也没有格外优质，所以经纪人不会绞尽脑汁去想：到底我该重点维护哪套房？

然而，卖房管家是完全不一样的。

卖房管家的跟踪系统，是和所有中介的信息打通了的。

卖房管家会负责继续跟踪并且挖掘客户不出价的原因，查漏补缺：

举个例子，我们之前卖出的某套房，当时跟踪系统里有26个品牌的中介填写的近100名带看客户的反馈。

我们发现：

而这些信息，中介拿不到，因为中介只能拿到自己内部品牌的数据。

这也导致：房东无法看到全局，在没人出价的情况下，误以为自己必须降价。

可以看到：

中介维护多套房屋，

卖房管家维护的是“单套房屋”。

我们所做的一切，都是围绕房东的这套房去做市场调查与营销方案，所以卖房管家能帮房东卖到最合适的价格，减少房东因此损失的时间成本，早点卖出房子。

这也是为什么：

很多房东的房子挂牌一两年，也找了维护人/经纪人，但就是卖不出去。

而如果找到卖房管家，就能两个月卖出去，并且还有可能卖出比之前挂牌价更高的价格。

“带看客户线索跟踪”这件事，看似房东自己也能做。

房东可以主动去问“这个客户是因为什么原因没看中呢？”

遇上有能力的中介，对方会帮房东深入分析原因，

遇上能力有限的中介，对方只会给表面原因。

最后导致房东误以为自己降价就能解决问题，结果降了几十万都没卖出去。

我们卖房管家操盘后，反而不需要降价就卖出去了。

而且，房东精力有限，问两三家，七八家中介要信息，好像还精力承担得过来。

但如果是找100名中介要信息，房东是绝对没有时间去要的。

全上海有20万名中介。

当我们的房子被20万名中介知道，就算这里面只有200个中介曾经带客户去看我们的房子，房东也没有时间：去找200名中介要信息。

2.3 从是否“每周反馈销售报告给房东”来区别

我们会有房屋每周销售报告，及时反馈给房东。

包括最近一周：

这些信息，中介不会每周同步给房东，所以导致房东卖房卖得很累，心态不稳，最后差点贱卖。

举个例子：

有位房东把房子委托给了贝壳门店。钥匙都给中介了，但挂出去快半年，因为中介并没有及时给房东反馈每周销售报告，所以房东觉得：“中介好像也没带看啊？这么久了也没有来几个客户，每次打电话都是问我能不能降价”。

这个战线拖得太长，房东每天都在接不同中介带来的电话，比如：

于是，房东心态崩了，多降价40万贱卖了。

以上悲惨的鬼故事，不会发生在我们“卖房管家”手里。

因为我们会把以上信息每周同步给房东，让房东能有一个平稳的心态，不至于贱卖自己的房子。

市场有任何变动，我们都能随时调整，确保房子能用最好的价格，最快卖出去。

这些信息，看似简单，但远不是房东自己能做到的。

举个例子，
只是给30家中介店挂牌，毫无用处。

因为有的中介手里根本没有「适合这套房的目标客户」，挂牌了也没有用处。

而有的中介并没有推广这套房源的热情，所以需要我们卖房管家通过宴请、茶歇、携礼拜访、悬赏带看、悬赏发朋友圈、悬赏挂「房源卖点」KT板等形式，去维护好我们和中介的关系，才会有中介愿意帮我们卖。

一个房东也许能和一名房屋经纪人维护好关系，但他没法和30名，100名，200名，甚至全上海的20万名中介维护好关系。

而一名房屋经纪人，其实手里还管着多套房屋，也没法对房东的这套房子格外用心，最后导致：就算房东和该经纪人搞好了关系，经纪人也无能为力，经纪人实在无法抽出更多精力，去思考房东的房屋卖点，并且帮房东卖的更高。

我们卖房管家，就是那个，能帮房东当海王的人，我们能帮房东维护好：全上海的中介，和这套房之间的关系。

2.4 从谁最懂“包装房源卖点”来区别

每个中介手里可能管着几十甚至几百套房，他们根本不记得我们的房子有什么亮点、有什么核心优势。

而且大部分人的房子其实都是平平无奇的那一款，

如果没有卖房管家的深入挖掘，

就连能够出价的买家本人，也很难找出：

所以卖房管家会深入挖掘房源的优劣势，然后扬长避短，并且筛选出最中意这套房的目标客户。

客户因为特别中意这套房，就会更乐意为溢价而付费，而不是屠龙刀。

举个例子，2022年的时候我们卖出了衡复区某小区的一套房，这套房被改成了两房，又是小区排名倒数第三差的户型，朝向不行，挂牌价还在2000万左右。

可是上海有2000万预算的人，可以有很多选择。

卖房管家就得考虑：什么样的客户，最可能买这套房子？

比如：会来买这套房子的客户，他现在是什么年纪，年收入多少，是否已婚，从事什么行业？

最后，我们把这套房的目标客户筛选为：30岁以上单身客户，即可重点跟进。

服务期3个月后，买我们房子的人，果然是35岁的单身律师。

可能有的房东会说，那我自己提取房屋亮点，分发给中介，不就可以了吗？

大部分房东都没法看到楼市全局，

他们看不到同板块和不同板块相似的房子，到底挂牌价和成交价如何，背后是因为什么原因而挂牌或者成交，

这个数据，只有卖房管家知道。

在看不到全局的情况下，房东的定价都是错的。

2.5 从谁“最能帮房东整理分析房产数据”来区别

光是挂牌价就要搜集很多数据。如果定价太低，可能血亏70-200万。

如果定高了，又会被人认为没诚意，根本没人出价。

这就需要：不仅搜集房东房源的数据，还要搜集竞争对手的数据。

有的数据能在链jia扒到，

有的数据，如果不能去当卧底和竞争对手面谈，是完全拿不到的。

举个例子，一个挂牌价背后，需要做的事情有：

2.5.1 从基础数据分析

1）房子之前是否挂牌过，售卖情况如何，啥时候挂牌，挂牌的数量和范围，

2）这套房想卖掉的原因是什么？

3）房子的面积，户型，看房方式，是否有租客，竣工年限，到底满几年了，是否唯一，楼层，朝向，装修，电梯梯户比，产权多少年，车位有没有，如果没有，租金多少，对口什么小学，学校是啥梯队，周边学校如何，名额有没有被占用，交通娱乐医疗配套咋样，抵押/贷款是个什么情况，能不能提供产权证明。

整理房东房源的数据还好办，

整理竞争对手的数据未免太难。

如下图所示，均为竞争对手房源的小部分内容。

2.5.2 SWOT分析

我们会对房源进行SWOT分析，学过商科的友友一定明白！

举个例子，

之前我们卖出去了衡复区某小区的一套房子，那套房子户型不好，很难卖出去，但凡没有踩准每一个节点，现在已经卖不出去了，当时我们是1830卖掉的，但小区现在同样的房子，挂牌价变成1480了。

这套房子的卖点整理，我们也是扒了同板块&不同板块房子数据，

做了SWOT分析，才梳理出来的。

举个例子：

S（Strengths优势）：

1）当时这套房是所有在售房源里，装修风格更贴近主流风格的，（房东本人也是设计行业），房子保养的也好。

2）小区在售房源我们全部去踩盘，发现这套房子私密性更好，受噪音影响更小。

3）整个板块的小区物业我们都有调查，这个小区的物业是数一数二的。

W（Weaknesses劣势）：

这套房子当时变动为了2房，而其他同面积的在售房源，多是三房。

在功能性和户型接受度方面，比对手差了点。

O（Opportunities机会）:

1）整个板块同面积的在售房源，我们都有对比，

我们的房子是成规模的小区，但这个板块的其他房源基本都是单栋。

2）这个板块的认可度，相比其他板块，要更高。

T（Threats威胁）：

1）这套房我们挂牌价在2000万以上。但能在上海买得起2000万房子的人，可选择性有很多，不是非得买我们这套房。

2）当时的上海新房供应挺多的，所以推广获客难度也变大。

以上，如果不是有实地踩盘，又熟悉不同板块同类挂牌房子和成交房子的数据，根本无法提炼出这样的SWOT分析。

2.5.3 从市场&小区认知&客群认知三个角度分析

「买家对这个板块的印象、房子周围的商业，医疗，教育，休闲配套」，房东自己能扒出来。

但是，如果我们没能和几百个附近的中介沟通，我们根本不知道：

这套房子、这个小区，最近发生了什么带看故事，想买房的买家都在想什么。

举个例子：

1）从市场角度考虑

像我们服务的一个小区，2016年前后进入了成交高峰期，买入的业主基本是为了自住。

所以21年，房东找我们卖房的时候，这个小区整体，还没有到置换期，也就代表，现在小区里还没有太多竞争对手。

当时小区很大一批房子是长租，也是在合约期，房源没有挂牌出售，所以又减少了一波竞争对手。

况且，那会口罩期间，市场不景气，买家出价低，所以经常有带看，但是没人出价。

2）从小区认知角度考虑

这个小区是板块里数一数二的小区。ABC栋都受噪音影响，但我们的房子在D栋，影响小。

小区里的三房户型，就有8种，我们的户型比较差，可能被买家扣分。

换了物业后，这个小区的管理比周边小区都要牛。

3）从客群认知角度考虑

买这个板块的客户，一般都是以前住在这一块，后来离开，然后又回来的客户。

这些客户一般有区域情怀，而且是行业精英。

以上只是卖房管家要扒取的信息的一小部分。

真正的卖房，在定价之前，就要做很多数据分析，才好定决策，以免决策失误，亏损一二十万。

2.6 从谁“最能把房源曝光给更多中介”来区别

一套房子能不能最快用最合适的价格卖出去，

取决于：到底有多少曝光量+有多少人出价？

只要曝光量足够多，出价的人就会变多，这时候房东就可以从中挑选最有诚意，出价最高的客户。

扩大曝光量，远不止是线上找自媒体、线下挂10-20家中介这么简单。

因为卖房子的人太多了，买房子的人却变少了，所以每个中介手里都有几十套甚至几百套房源。

中介根本记不住这么多套房源的优势，就算是链jia这种大厂的房源经纪人，人家也记不住这么多套。

所以怎样扩大曝光量就非常重要。

卖房管家可以调动全上海20万中介，都重点注意这套房子，让他们都记住房源卖点，所以能最快把房子卖出去。

举个例子：

而这，远不是中介能做到的。

因为中介与中介之间是竞争关系，但中介与卖房管家之间是合作关系。

A品牌的中介如果成交了这套房，B品牌的中介就没法拿到钱了，所以中介只会愿意把房子曝光给自己手里有限的客户，而不是让更多人知道这套房。

以至于咱们的房子哪怕通过线上自媒体曝光、哪怕线下挂牌了10家中介，也还是很难被更多买家看到。

中介也没有精力提取房东房子的亮点，没有精力分析房东定价到底合不合适，但卖房管家可以。卖房管家弥补了中介的短板。

中介觉得卖房管家帮自己省了事，提取出了房源卖点，方便自己向买家推荐房源。

卖房管家也利用到了全上海所有有潜在客户的中介人脉，一起扩大曝光量，让房源用最快速度，遇到最合适的、出价最高的买家。

这一切，也不是房东自己能做到的。

因为维护10个中介的关系，也许很容易做到。

但维护100个，1000个，20万中介的关系，却很难。

很多时候，卖房管家一开始也是碰壁的，

比如就算联系了50家中介公司，中介也不一定就有热情推荐这套房源给客户。

这就需要我们卖房管家，通过宴请、送礼、悬赏“转发朋友圈”、悬赏“空看房源”等形式，让中介重视我们这套房源。

有的中介门店是加盟店，信息不互通。

所以如果我们携带“房源卖点”的KT板，想挂牌到这家店内。

我们会需要反复挂牌。

3. 卖房过程中会遇到哪些坑和疑惑？

3.1 80%的中介会遗忘你的房子

哪怕你给10家中介挂牌了，但只要中介发现：你的房源，和他手里的几十套甚至几百套房源相比，并没有独特的优势。

他就有80%的可能，遗忘你的房源。

尤其是如果你的房源还有租客，或者户型被二房东改了，中介会默认成交难度太大，自动遗忘你的房源。

我们之前做过调查，这里仅截取表格中的前25家中介（而全上海有20万名中介），

我们问中介：

25名中介里，

只有2名中介在问题1中答复：看过这套房。

3名中介拒绝回答问题2，其余22名中介在问题2答复：没有或不知道。

只有3名中介回复了问题3，说自己联系过房东，其他22名均回复：未联系过/拒绝回答。

如果中介根本不记得你的房子，他怎么会推荐你的房子呢？

但卖房管家不一样。

我们时刻记着房东的房子。我们的目的，就是帮房东把房子用最快的速度，卖到最好的价格。

3.2 不要签省心租

不要签省心租，因为一旦签了省心租，可能2间房被隔成4间房，拆掉很麻烦，而且里面有租客，就很难卖，尤其是老破小。

如果为了把老破小卖掉而和租客解约，房东又要赔一部分钱。

如果房东签了省心租，又不愿意清租，99%的中介，没有动力推这套房子。

签省心租，就是卖房路上的大敌。

3.3 谈判前，和谈判时，怎样才能维护自己的利益？

谈判前：

我们有全上海的中介人脉圈，我们可以让中介愿意配合房东，伪装成真实买家，和其他挂牌业主1对1聊，借此试探到很多信息，包括：
1）这个业主的心态是急着卖房？不急卖？

2）房子的装修有没有什么特别材料？比如硅藻泥？充氮玻璃？好莱客家具？全屋智能？

3）户型南北通透？哪个房间采光最好？

4）如果是学区房，有没有被占用名额？

5）地下停车场每月收费多少钱？

拿到了这些信息，我们就可以知道，房东的房要怎么定价了。

谈判时：

1）房东角度

到了谈判桌上，如果有买家砍房东的价，

房东可以明确、非常自信的和买家说：“同户型同面积在ABC三个小区的房如何，CDE三个板块的房如何，这些业主如何blabla”，

让买家不得不信服房东，知道房东的房子就是最满足他需求的房子，于是只和该房东签约。

2）卖房管家与中介角度

上海链jia这种大机构，如果买家卖家要谈判的话，都是把两人分开，坐两个房间，然后链jia的同事在中间沟通。

中介夹在买卖双方之间，本来就是为了促进成交才能赚钱的，

所以他本能的会希望房东降价，这样中介才好卖。

但中介没有卖房管家专业，如果只是降价，那1000万的房子，我600万卖，肯定也能卖出去啊。

谈判桌上，如果只有中介陪伴房东签约，一不留神，房东可能就损失了20万，100万。

但是卖房管家和中介不一样，

我们不是站在买家那一边的。

我们卖房管家就可以派一位谈判专家，坐到买家的房间里，去帮房东收集信息，了解买家心理，然后我们想办法帮房东把价格抬上去。

3.4 我可以想办法跳单吗？

有客户说自己房子一开始还有人带看，甚至有人出价，但后来房子不仅没有卖掉，到后面所有中介好像都不帮她了，有的不接她电话，有的不回她微信。

一打听才知道她之前试图跳单，把客户引去自己认识的小中介那里成交，就可以少支付中介费。

结果买家没和她谈成，中介之间信息互通，核心中介全知道了这个消息，没人给她推房子了，于是她房子晾了半年了没人带看。

3.5 怎样混入中介内部，拿到一手正确信息？

必要的时候，我们会带房东一起参加中介内部的房源聚焦会。

“房源聚焦会”是只有中介才能参加的，而我们有办法让房东混进聚焦会当卧底，了解“中介挑选优质房源的标准，各个不同板块（房东的竞争对手）新挂牌了什么样的房子，挂牌价成交价如何”。

这一步，就是打破房东和中介之间的信息差，让大家拧成一股力，去把房子卖到一个好价格。

房源聚焦会主要可以帮助房东现场了解：

举个最简单的例子，中介会主推的优质房源，是性价比最高的房源。

而市面上性价比最高的房源，往往是“急售房源”，

所以中介会根据下方因素，判断业主有没有诚意，是不是急着卖房？

所以，像之前那位1000万挂到890万都没有中介带看房源的房东，他的bug其实就在：

1）户型被二房东改变后，不愿意清租，没有恢复原户型

2）对看房有抵触

导致中介觉得成交难度大，遗忘了这套房。

所以哪怕房东降价3次，也没有中介留意。

像这些小细节，还有很多。我刚举的例子，只是房源聚焦会这一个例子。

具体的卖房，其实是一场商战，我们还有别的策略，让你混入中介内部，看房团内部，并且有其他商战小技巧，让你的买家对你的房子爱不释手。

3.6 好赞有用吗？

好赞不是独家，好赞可以理解为：买了一个贝壳网的流量包，让房子置顶获得更多流量。

我们该签好赞时就签。有些房东舍不得几千块好赞费，生怕被套路，但不得不说，有些房子签了好赞之后，售出的速度和价格确实好了很多。

但有些房子「签不签好赞」都影响也不大，没必要多出几千块，这些决策没有经验是判断不出来的。

3.7 我能不能给A中介挂牌价高一些，给B中介挂牌价低一些？

有房东想问上述问题。

答案是“不能”。

一定要统一价格，不要大小中介那里的挂牌价都不一样。

在大中介那里挂高价，在小中介那里挂低价，这会让中介们不再信任你。

举个例子，你在ABC三家中介挂牌了自己房子，A中介1000万，B中介980，C中介950。

中介之间信息互通，那么C中介肯定会很用心帮你卖，但AB中介会觉得你不真诚，对你信任度大大降低。

有人要看房，AB中介肯定优先带看其他房子，而不是带看你的房子。

如果你真的觉得C中介牛，那只挂牌C中介，不要膈应AB两家中介。

3.8 价格最低就一定会被中介重点推荐吗？

价格最低不一定就会被中介重点推荐。

现在买家少，挂牌的房子却很多。中介因为需要同时维护多套房子，而只有“可能成交的房子”，才能给中介带来收入。所以如果房子很难成交、就算价格再低，中介也不会重点推荐该房源。

3.9 我的房子性价比最高，就一定能卖出去吗？

每个买家有不同的需求，他们并不是围绕性价比最高的房子买。

我们也观察了：每个小区成交的、60%以上的房子，都并不是性价比最高的那套房。

因为哪怕我们作为一个买家，我们也不会盯着小区里的最低价去买房，不会因为某个房子比小区其他房子便宜20万我们就会买。

买家买房一定是综合考虑的。所以卖房管家并不提倡房东把房子价格降到最低，以此性价比最高，而是提倡“为房东找到：喜欢我们房子的客户”。

4. 卖房套路拆解

4.1 老破小要怎么卖出去？

一套1995年房龄的房子，面积只有53.64平，尽管和中介很熟，但还是卖不出去？应该怎么办呢？

这套房子是21年10月挂牌，挂牌价409万。所在小区有成交，但成交价一直下滑，跌幅达到了15%。

房东经常和经纪人沟通，和链家的维护人很熟了，平常晚上散步都会和经纪人沟通，但是发现，除了刚挂牌时有一个客户出价400万后，就再也没有人出价。

房东找到我们的时候，我们去调查了具体原因。发现：

1）在损失那位出价400万的客户后，经纪人觉得这套房子成交难度太大，不再积极推荐该房源。尽管经纪人普遍知道这套房源，但他只在带看时把这套房子当做炮灰对比。

2）板块内的中介公司又太少，绝大部分都是新开门店，所以这些中介手里的有效目标客户太少。

3）这套房子不仅没有学区，甚至没有电梯，而这套房却在5楼。

我们调整了该房源的推广思路，服务周期7个月，把这套老破小成功售出。

具体的推广思路我已附图放入本章节，只说几个当时值得注意的小细节：

1）仅靠附近中介门店推广，很难把这套房推广出去。所以我们沿着地铁14号线和6号线做了推广。

2）我们扒了所有带看反馈，发现客户不认可这套户型没有客厅。所以我们重新画了户型图，每周更新宣传资料。

3）在宴请经纪人时，我们让房东假装路过并买单，在中介面前塑造房东形象。

4）在中介内部的房源会举行时，上台宣讲这套房源的卖点，扩大影响力。

5）安排收纳师整理房屋。

4.2 户型是全小区倒数第三的房子，想高价卖出，要怎么卖？

一套挂牌价2030万的房子，户型是全小区倒数第三，现在该小区同面积的房子已经跌到1480万，我们是怎样1830万卖掉的？

这套房子的具体案例，我贴在本章节底部。

此处，我分享一个：在卖这套房子时的小故事。但凡当时没有踩准每个节点，这套房已经卖不掉了。

4.2.1 房东故事「上集」：房子交给了经纪人，一直卖不出去？

这套房的业主，最开始卖房子的时候，已经把房子交给了一个资历很深的经纪人。但经纪人在代理后一直没有卖出。房东有些着急。一次偶然的机会，我和房东见了一面。

我和房东说：

“大部分经纪人都不敢问房东多收一个点的代理费，只敢和房东说「你付我一个点，不用给中介费，我帮你对接中介。」

然后经纪人在卖这套房时，会和所有中介说：这套房子我代理了，你们如果想卖，那么我收房东的钱，你们收买家的钱。

这种推广形式，在房源稀缺、房子好卖的时候，没啥问题。但是在房子不好卖的时候，问题就很多了。因为中介根本不想卖一套：注定收不到房东佣金的房。”

我又和房东确认了一遍：是否有承诺给经纪人额外的费用。

房东说：“没有。”

我建议房东：“可以主动告诉经纪人「我愿意多付一个点。」因为如果不额外付代理费用，在现在房子不好卖的情况下，经纪人没有中介费给卖房子的中介，所以中介不会有积极性推房东的房子。”

也许是这个建议打动了房东，过了几天，房东主动联系我们，想和我们签约。

4.2.2 房东故事「下集」：买家同时看中了我们的房和竞争对手的房，怎么办？

当时，在同小区，有10几套差不多价格的房子挂牌。对手公司A也在该小区代理了其中一套房。

一位买家想在我们和A公司里面选一套，买家觉得房子优势都差不多，就是看价格谁合适，而当时我们房东的心理价格和A公司的心理价格基本都在1800上下。

接下来关键来了，A公司跟我们的房东说：他手上有个客户，出价1900万，要房东等约谈。

其实这个客户是假的，A公司想让一个假客户把我们的房东拖住，不让价，然后把他们代理的房子卖掉。

我们和房东仔细研究了A公司说的这个客户，判断大概率是假客户，所以劝房东不要被这个价格扰乱心情。

但我们也找了中介假冒了A公司房东的客户，说1900愿意买，扰乱了对手房东的心态，对手房东觉得1900可以卖，所以预期抬上去了，坚决不让价。

最后，真实客户在分别和对手房东以及我们房东聊完后，我们主动降到1830，真实客户签了我们这套。

接下来这个小区再也没有出现过客户，对手房东降到挂牌价1700万还没卖掉，后面就下架不卖了，现在小区同样房子挂牌价也到1480万了。

4.3 房子挂牌半年卖不出去，已经降到谷底（890万）了，我们是怎样用956万成交的？

很多房东看似懂自己的房子，懂卖，觉得“打扫下房子、重新弄下装修、拍拍照和视频、挂几家中介”就行。

但其实，他们和中介之间的信息差是非常可怕的。

而这个信息差，也会导致房东和中介之间天然的不信任，让房东觉得自己是被pua降价，让中介觉得房东没有诚意。

我们不排除有些情况下，房东即使降价了近100多万，也没有中介帮忙推，

但中介不愿意推是有别的原因，而不是和价格有关。

我们卖房管家所做的，就是带房东打破这层信息差，让他看清楚卖房到底是怎样一回事，这样能让他的房子用最快的速度，用他自己最满意的价格卖掉。

举个例子：

4.3.1 梳理好房子，制作宣传物料，和房东一起商量推广策略，安排人员线下跑店：

比如这位房东挂牌价是1000万，她降价了3次，到950，910，890万，都没有中介帮他卖，

也没有中介积极带看。

她找到我们的时候，我们去做了市场调查，发现：

中介早就在她1000万挂牌半个月后就不积极了，现在早就把这套房遗忘，所以当然没有带看。

而这个信息，房东本人不知道，所以无论她怎么降价，也没有人出价。

我们还发现，中介之所以不帮她推房子，是认为：房东卖房没有诚意。

房东知道这件事的时候都愣住了，她也不知道自己到底哪一个环节让中介有了误会。

4.3.2 经过梳理，得出以下原因：

1）因为这套房有二房东，房屋格局被改变，看房无体验感。带看时房东不配合甚至抵触。

2）小区在售房源较多（类似广州祈福新村的感觉，互相打价格战的房源太多，很难从几百套房里让买家一眼看中这套房），中介推荐一段时间后，觉得成交难度大，不再推荐。

3）中介不清楚房东是不是真的想在近期卖掉，因为之前沟通过能不能清租，但被拒绝。

4.3.3 那我们卖房管家是怎么做的呢：

1）清租，房屋4房格局不变。

2）重新联系本区域所有中介，向之前挂牌过的中介说明：我们清租了，以此表明卖房诚意。

3）恢复挂牌价1000万。

4）提取房源亮点，制作宣传材料，重点介绍原始户型。

5）持续拜访区域内中介，针对核心中介，要带上礼物拜访。

6）把户型变成原始户型，邀约中介公司上门拍摄。

7）继续拓展中介公司数量，重点中介至少拜访5轮。

8）做新的宣传资料，围绕“房东为卖房-清租-恢复格局”展开，体现卖房诚意，宣发至中介公司。

最后服务了近3个月，有3组客户出价，956万就成交了。比卖家第一轮自己降价时的950万多了6万，比卖家自己降价到890万时多了近70万。

5. 我们的服务介绍

5.1 我们的服务模式

我们卖房管家是一个团队，团队里有6组成员，

这6组人，各负其责，协助您把房子卖到您满意的价格。

举个例子，

我们有：

5.1.1 美化组：

之前有个房东的房子，从465万降到455，438，435万，都没人出价，

中介每次都把这套房子当做炮灰带看。

房东自认为自己的房子打扫的很好，挺干净，但其实完全不吸引人。

因为阳台的花花草草全部枯萎了，客厅竟然还摆了儿童的小马桶，

小孩的玩具没有整齐收纳。

我们安排了6名收纳师，对房屋进行了8小时的收纳，

又安排了两名保洁，从早上9点工作到下午4点，保洁人员都没休息，把他房子窗户缝里的灰尘都给擦干净了。

再后来我们又给房子换锁，安排设计师重新弄了软装，硬装也整了一遍，

才有客户愿意出价。

5.1.2 调研组：

调研组主要做房源竞争力分析，制定推广策略，提高推广效率。

比如调研组要做的第一步，

就是调查数据，合理定价。

一个合理的定价，要考虑：

1）目前相似的在售房源，是什么价格，

在户型，采光，学区，梯户比，装修，房东心态等等方面，对方有什么优势？

2）相似成交房源：跟咱家房子相似的款，往年和近半年的成交价是多少？

要把当时房东的降价记录全部调出来，才能分析。

3）商圈谈价空间：咱们房子所在版块，有什么优势？

附近的商圈，医疗配套，教育配套，能吸引多少上海买房人？

4）挂牌价与成交周期：

A. 同小区/同板块/不同板块，往年和近半年房子的挂牌价与成交周期是什么？

B. 如果成交周期漫长，原因是什么？

是买家有观望心理？

是买家还没有置换需求？

是整个小区绝大部分都在出租状态，没人挂牌？

5）经纪人咨询带看热度：

A. 经纪人还记得我们这套房子吗？

B. 经纪人愿意推我们的房子吗？他们觉得房子的成交难度如何？

C. 经纪人是因为什么原因不愿意推我们的房子呢？

5.1.3 媒体组：

我们会对房东进行采访，写出关于这套房源的独家故事，

并且制作成宣传物料（包括微信朋友圈文案，KT板，传单）发放给上海的中介。

上海目前有近20万名中介，

平均一套房子周边3公里为半径内，有500-1000人中介，有60-100家中介门店。

每个中介都有不同的客户资源。

媒体组提炼的卖点，分发给足够多数量的中介后，

会加快吸引目标客户。

5.1.4 推广组：

主要负责：用电话推广、实地走访等形式，将房源触到更多的中介。

很多房东觉得：推广就是去中介门店走一走就ok了，

又或者，给自己的经纪人发个红包或者设立奖励制度就行。

实际上不是的。

推广是一个复杂的活。

我们电话推广、实地走访也会有碰冷屁股的时候。门店中介并不想接我们的房源卖点传单，也不想积极帮我们买房子，当然还有的是因为：他们手里是真的没有我们要的目标客户。

之前，我们为了一套房，找了50家门店，合计26个不同品牌的中介，

我们带着房源卖点的传单还有KT板过去和门店中介对谈，

结果发现：

有的门店是加盟店，我们需要反复和对方说一次房源卖点，并且重复挂牌。

还有的中介不看好这套房子，所以并不想帮忙卖。为此我们要主动送礼物，或者用金钱激励：

A. 建立房源推广微信群，帮忙推广房源可拿红包。

B. 帮忙发朋友圈，也能拿红包。

C. 帮忙带看客户，依旧有悬赏红包。

甚至连中介自己过来空看房源，我们也会安排一个好日子，选一个采光好的时间段，提前准备好礼物，邀请他们来看房源，分析房子卖点。

如果房东只是给自己的经纪人发个红包，

对方觉得房子不好卖，依旧不会多么积极。

对方觉得这个奖励制度对他无效，也不会积极带看房源。

何况一个经纪人手里的客户是有限的，只给一个经纪人发红包，远没有适量悬赏上海核心中介有效，因为核心中介手里的买家最多，房子能获得的曝光度最多。

5.1.5 渠道组：

主要负责：维护重点中介品牌门店，提高房源评分，促进销售。

不是给各大中介门店发了房屋卖点手册，中介就会记得我们的房源亮点，

这是需要持续走访的，比如我们会通过：

宴请，茶歇，朋友圈多次宣发，线上私聊，携礼拜访等形式，

让中介记得我们这套房的优势。

而中介内部，也会从多个角度给房源评分，

如果房东感兴趣，我们可以带房东参加中介内部的“房源聚焦会”，

房东可以打入中介内部，知道中介选“主推房源”的评分标准，明白各个板块最近的热门房源挂牌价成交价如何。

从而更快了解：怎样让自己的房子，成为最好卖，最能让人帮忙卖的房子。

5.1.6 运营组：

主要负责提高房源曝光，加强中介对房源的认知，追踪销售线索。

房源的曝光，不仅要从线下和中介搞好关系去曝光，还要通过线上平台曝光。

我们和多家自媒体平台有合作，他们可以把我们的房子，曝光给全国对上海购房感兴趣的买家。

而追踪销售线索，就是很重要的一步。

比如，销售会告诉我们：

1）客户着急看房，希望明天能够安排。

中介已经空看房源，这套房子已经带看了3组客户。

2）有一组客户是给自己的老母亲买房，老母亲喜欢种花花草草，看中了一个带花园的房子。

但他们不出价的原因，却是：

不喜欢这个装修风格，想要再比较。

3）还有一个客户，是IT公司的老板，能够一次性付款，想把父母接过来住，

儿子也可以在花园里玩，想用公司名义买房。

但他不出价，竟然是：

他虽然喜欢花园里的河，因为自己很爱钓鱼，但他心理价位是2200万，可以一次性付款，但这个比挂牌价低了300万。

以上6大部门的人相互合作，可以帮助房东：用最快的速度，卖出最合适的价格，省心省力。

5.2 我们的售出案例（此处已隐藏）

6. 答疑环节

6.1 卖房管家要抽1个点，除此以外，我还得给中介1个点吗？

卖房管家要抽1个点，至于中介抽几个点，取决于我们找的哪家品牌的中介。

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