「长文慎入」如何通过电话和聊天记录，倒推运营方案

1）想卖房就别签省心租！签了也赶紧解约！

我家有套老破小，预计200万卖掉，但因为签了省心租，里面有租客，

挂了3周，价格很低很低了，依旧没有客户出价！！

如果只是赶走租客还好，但当时我的2房被beike隔成了4房，

最后我为了卖房不得不重新拆掉！

因为如果我不拆掉，我降价降到谷底都不会有人买！！

还好租客当时只剩2个月到期，我等完这两个月，就不用赔违约金了！

卖房管家要抽1个点的钱？我是不是亏了？！！！

No No No！！

根据我老公的营销团队管理经验，

我家知道：羊毛出在狗身上！！

我家对这种抽1个点的钱看得很开！

这1个点买的就是我的认知，帮我把房子卖到一个更好的价格，以免我被人pua后降价，多降了20万！

而且我还可以让买家为这1个点付费！

卖房管家到底有什么不一样？！

1）卖房管家可以让我去买家团当卧底去试探其他挂牌业主！

2）卖房管家和中介不一样！他是站在业主这边的！

3）1%这个钱，本来也不是我能赚到的能力范围的钱，就不要贪图了，而且这个钱是让买家溢价付费支出的！

先说1！

卖房管家有全上海的中介人脉圈，他们可以让中介愿意配合我，伪装成真实买家，和其他挂牌业主1对1聊，我可以试探到很多信息，包括：
1）这个业主的心态是急着卖房？不急卖？

2）房子的装修有没有什么特别材料？比如硅藻泥？充氮玻璃？好莱客家具？全屋智能？

3）户型南北通透？哪个房间采光最好？

4）如果是学区房，有没有被占用名额？

5）地下停车场每月收费多少钱？

拿到了这些信息，我就可以知道我要怎么定价了！

甚至到了谈判桌上，如果有买家砍我的价，

我可以明确！！非常自信的和买家说：“同户型同面积在ABC三个小区的房如何，CDE三个板块的房如何，这些业主如何blabla”，让买家不得不信服我！知道我的房子就是最满足他需求的房子！于是只和我签约！

再说2！！

上千万的房子，如果我找中介，

中介夹在买卖双方之间，本来就是为了促进成交才能赚钱的，

所以他本能的会希望业主降价，这样中介才好卖。

但中介没有卖房管家专业，如果只是降价，那1000万的房子，我600万卖，肯定也能卖出去啊！

谈判桌上一不留神，20万，100万，就没了。

但是卖房管家和中介不一样，

他不是站在买家那一边的，他是站在我这一边的。

相当于是我的私人助理团队，他们甚至有办法，就像我之前说的，他们能把我伪装成客户，让中介把我混着其他客户一块，去带看其他业主的房！和业主聊！

而且他们还知道中介内幕！他们知道我的房子没人出价，中介是怎么看的，带看客户是怎么看的，能给到我建议和资源，让我重新调整我家的房子，他们还能帮我推自媒体平台！！

最后说3！

打个比方，我的房子挂牌价1000万，中介让我降到980万，如果我签了，我要给中介1个点（9.8），不算税费啥的，我粗略收980-9.8=970.2万

但卖房管家会基于市场调查，他发现我的房子并不需要降价，而是可以通过市场调查，分析：

喜欢我房子的用户，看重什么？

不喜欢我房子的用户，觉得我房子的缺点是啥？

然后查漏补缺！

比如我家另一套老破小没人出价，中介没和我说过原因，直到卖房管家调查了10家核心中介背后的所有客户，才发现：是因为被人嫌弃没有客厅。

卖房管家知道后，拿内部设计师资源帮我重新设计了客厅，每周派收纳师整理我家老破小，终于把我挂了一年半都没卖出去的房，耗时3个月卖掉了。

同样的查漏补缺，也适用于1000万的房子，我这套1000万的房子本来也没啥硬伤，只是买家普遍观望心态，所以中介劝我降价到980，但卖房管家调查了所有数据后，利用一些商业计谋（是的绝大多数业主是真的不了解这些计策），把我的房子卖到了1100万，这时候我虽然要给管家1个点，给中介1个点，花出去22万，可我实际到手（不算税费）是1100-22=1078万！

而我980万把房子卖出去的话，我到手是970.2万！！

整整多了快100万！

不要自作聪明试图跳单！中介的信息是互通的！

有业主在大小中介那里都挂牌了，中介带看了N人后终于有买家出价！

她就试图把买家引到她认识的小中介那里签单，节省中介费，结果买家没和她谈成，中介之间信息互通，核心中介全知道了这个消息，没人给她推房子了，于是她房子晾了半年了没人带看。

这件事是真实发生的，而且不仅发生在房产行业，在很多可能被人跳单的行业，背后的中介都是相互认识的。

想要遇到一个做事为你考虑的中介，自己先不要作恶！！你可以对中介保持怀疑，但不要试图白嫖别人的劳动！

卖房诚意很重要，可以帮自己多赚70万！

我的房子挂牌价1000万，中间我自己降价到950，910，890，可把我急死了，但还是没有人带看！这事放谁身上能不急啊！但我最后956万成交的！！

具体原因就在于：我家附近的中介都认为我没有卖房诚意！！所以他们推广了半个月就不积极了！

那么我最后是怎样956万成交的呢？！！

先安排人帮我去和家附近的几家中介沟通，看到底因为什么原因，降价了890都没人理！

结果发现：

1）我这套房当时有二房东，2房变成了4房，每次看房，客户看到里面有租客又被隔成了4房，就不想看。

另外也怪我自己，一开始带看的时候我不配合，所以中介不想帮我。

2）我们小区在售的房子实在太多了，大家户型面积都差不多，客户挑花了眼，再加上我这又有租客，我那会不愿意清租，

所以中介觉得我没有卖房诚意，成交难度大，就不管我的房子了。

接着清租，恢复原始户型，登门拜访这个区域所有中介！

在清租，恢复户型过程中，需要提取我的房源亮点，找专人制作宣传资料，介绍原始户型，

部分中介要送礼！并且要喊中介公司，自媒体公司上门拍摄！

持续拜访，并且安排人帮我跟进出价客户，终于来了3个人出价，最后956万成交！！

我安排的“人”，就是卖房管家！！！

这绝对不是一篇低劣广告！而是我亲身体验！！！

一定要找一个卖房管家帮你！

不然就会像我一样，成交价956万的房，差点890万都没卖出去！！

这种大宗物品，一定，一定，要找专人帮忙！！

否则少赚接近70万！

统一价格！不要大小中介那里的挂牌价都不一样！

在大中介那里挂高价，在小中介那里挂低价，这种小聪明别用！！有的房东可能觉得我这样机智坏了，实际上这会让中介们不再信任你！

举个例子，你在ABC三家中介挂牌了自己房子，A中介1000万，B中介980，C中介950！

中介之间信息互通，那么C中介肯定会很用心帮你卖，但AB中介会觉得你不真诚，对你信任度大大降低！

有人要看房，他们肯定优先带看其他房子，而不是带看你的房子！

如果真的觉得C中介牛，那只挂牌C中介，不要膈应AB两家中介！

除了降价时需要仔细考虑以外，其他环节要信任你的中介！！

中介不是敌人，不是敌人，不是敌人！重要的话说三遍！

隔壁邻居的房子挂了一年卖不出去，总来找我抱怨，说太平洋，链家还有小中介都做了推广，但是没啥效果，觉得中介假，觉得太平洋总是来砍她的价格。

而我家另一套老破大比她晚挂牌三个月，都早就卖出去了！

这个真不是中介的问题！我这个邻居平时就很爱怀疑别人，

如果不是因为我孩子和她家小孩同龄，我也不想和她打交道！

整天碎碎念还b事多，爱踩别人边界的第一达人，

还很爱在业主群挑衅物业，谁和她相处谁难受！

真是辛苦中介了，竟然要帮她卖房！

中介让我们降价没有恶意！他只是想成交而已！

中介可能专业水平有限，所以提出来的降价幅度并不科学！

只要你别签独家，就不会主动送上门被中介拿捏！

除此以外，中介和我们是一条线上的。

觉得一家中介假，也许是中介的问题，

觉得好几家中介都很假，一定是自己的问题！

也许确实有10%的可能性，遇到中介和买家联手做局，空手套房东的房，

但只要别贪心，别想赚自己不该赚的钱，是不会被人杀猪盘的！

这个客户本身有问题，因为她对别人天生的不信任，很爱质疑。

我们运营端没有在公域介绍好我们的模式，以至于客户到了销售端，还要提问这么多问题。

销售端讲的内容缺乏举例，没有及时分行，分段。一旦没有举例，就很难让客户有记忆点。

总结：运营端和销售端要打好配合，把我们的模式，举一个恰当的例子说出来，让人记住我们。

带房东去参加中介房源聚焦会，

可以让房东最快知道：

1）自己这个板块的竞争对手，历史成交价和现在的挂牌价如何，

2）哪些房子才是中介爱推的房源，

3）自己的房子与中介爱推的房源相比，还差多远的距离？

4）因为房东是用中介身份混进“中介房源聚焦会”，相当于是打入中介内部当卧底了，此时的信息都是真实信息，不存在任何故意造假。可以让房东加深对中介的信任，明白中介并不是故意砍自己的价钱。

第一步：选房

可通过晨会或者夕会唱盘，由门店自己选出该店或者区域优质房源推荐到区域聚焦会进行讲房。在选房过程需要注意以下2点：

1、选房标准：业主诚心出售、合格实勘、价格稳定、随时可签、成交热点；

2、回访业主：前期业主铺垫，介绍聚焦流程，保证业主配合看房签约，稳定业主心态。

第二步：讲房

通过区域房源聚焦会，向大区介绍自己门店优质房源，突出亮点和卖点，大区内联动传递，提高成交效率，帮助业主更快的出售房源。

讲房秘诀：由商圈经理亲自讲房，房源更容易被选上为聚焦房源，并通过整个大区一起帮忙成交哦！

第三步：空看

对聚焦房源一定要记得进行空看哦，保证对房源更加熟悉了解，做到心中有房，更好的为房源匹配合适的客户。

聚焦房源维护人或者商圈经理一定要为空看的小伙伴现场讲房哦，让大家对房源有更深的了解。

第四步：房源推广

当你的房源被选为聚焦房源后，如何保证整个大区的小伙伴帮你成交房源呢？房源推广就很重要了：

1、一定要记得通过link系统申请聚焦标签哦，聚焦房源不仅仅是能够被大区的人员知道，而且是可以被全公司小伙伴关注到的哦；

2、一定要及时更新房源贴，将聚焦房源呈现在房源墙，提高曝光度和关注度；

3、当然，仅仅内部传递肯定还是不够的，可将聚焦房源作为外网端口重点推广房源；

4、同时还可做成房源派报，并每天通过微信推荐你的聚焦房源，一定要记得加上你房源的卖点一起推荐，效果会更好哦！

5、为了保证每位小伙伴对聚焦房源熟悉，商圈经理一定要在房源聚焦后组织房源默写哦！

第五步：约带看

接下来，我们需要邀约客户啦！那么如何进行约带看呢？

1、可通过系统link系统邀约客户，同时匹配多套房源，有对比房源，更能突出聚焦房源卖点，客户才能更好地选择；

2、商圈经理一定要把控门店小伙伴的约看量及约看转化情况哦；

3、可将聚焦房源申请Open House统一带看，效果会更好哦。

4、聚焦房源维护人一定要记得陪看，并及时将带看情况反馈给业主哦，让业主感受到我们每一次的努力和用心！

最后一步：成交

如果你的聚焦房源到这一步，恭喜你，你的聚焦房源即将聚焦成功，但是在签约过程中，聚焦人要尽量参与陪签，协助签约店面斡旋谈判，提高成单机率。

带房东去参加中介房源聚焦会，

可以让房东最快知道：

1）中介选房的标准是什么？他们会主推什么房子？

2）中介是怎样在“从挂牌，到签约”过程中，稳住业主心态的？

3）各个大区门店优质房源都有怎样的亮点和卖点？（我的房子有没有这些亮点卖点？）

4）中介没有你想的那么爱pua你，绝大部分中介都是会认真办事的，

比如：

中介会：

4.1空看房源，也就是不带着真正的买方去看房，中介自己先去实地看房，方便了解小区区位情况和实物情况。

4.2 中介内部不仅有房源墙，还有房源派报等，每天通过微信推荐房源，为了保证对房源足够熟悉，中介甚至要经常默写房源亮点和卖点。

4.3 聚焦房源维护人是会及时把情况反馈给业主的，而且会尽量参与陪签，提高成单几率。

值得注意的是，聚焦的房源不能太多。1个门店1周聚焦房源的数量最好为1套，最多不超过2套。在有些地方，有的店面一周聚焦房源超过10套，其实1周内能够成交的房源，一个大区可能一共也不到10套。因此，1个门店1周聚焦10套房源，显然是不合适的。房源聚焦的核心逻辑是经纪人“信”！信的是什么呢？首先是相信这套房源真的属于“本周必卖”的类型；其次是相信房源一旦被列为聚焦房源，带看量肯定会明显提高，成交概率会大大增加。

03.业主急售的房源为何往往是聚焦的房源

有些房源，权利人着急出售。例如卖方换房，并且是先买后卖。着急出售的房源往往是应当聚焦的房源，根本原因是着急出售的房源，性价比一般比较合理。判断卖方是否着急出售的数据指标有：

（1）挂牌价格的高低。挂牌价是衡量业主是否着急出售一个重要指标，当挂牌价格与类似房源平均成交价格越接近或更低，越能说明卖方着急出售。

（2）空置房源钥匙是否委托。卖方与经纪机构签署了房源钥匙委托协议，经纪人拿到了房源钥匙，代表卖方越着急出售。

（3）看房时间的方便程度。卖方对看房时间的限制很少，客户实地看房的时间比较方便，代表卖方越着急出售。

（4）签约时间的方便程度。卖方对签约时间的限制很少，客户与之签署合同的时间比较方便，代表卖方越着急出售。

（5）卖方心理底价的高低。卖方的心理底价是指卖方私下透露给经纪人的可接受的最低卖价。卖方的心理底价与类似房源平均成交价格越接近或更低，卖方越着急出售。

（6）挂牌价格调整记录。挂牌价格调降的次数多、周期短或者调降幅度大，说明卖方越着急出售。一般来说，卖方开始挂牌时，对成交价格期望高，挂牌价格也高。调降价格是正常的，但关键是看调降次数、调降周期和调降幅度。

（7）卖方售房的原因。卖方售房的原因很有多种，但对于先买后卖的换房卖方，即将出国或到外地的卖方，急需变现还债的卖方，他们往往比较着急出售。

带房东去参加中介房源聚焦会，

可以让房东最快知道：

1）1个门店1周主推的房其实最好只有1套，最多不超过2套。要努力让自己的房成为那一周的聚焦房源，让中介觉得这套房是“本周必卖”的类型，他们就会愿意帮自己卖，房源带看量会明显提高，成交概率蹭蹭蹭。

2）尽管有的门店1周主推的房超过10套，但1周内能成交的房源，一个大区加起来也一共不到10套。

3）着急出售的房源一般是聚焦房源，因为此时性价比比较合理。这就代表，如果房东不是急售，要让自己的房子性价比合理，再去告诉中介：为什么性价比合理，才会有中介积极帮自己推。

4）中介通过以下方面判断该房源是否急售/业主是否有诚意（注：以下因素特别适合改写）

A.挂牌价格的高低。当挂牌价格与类似房源平均成交价格越接近或更低，越能说明卖方着急出售。

B.空置房源钥匙是否委托。经纪人拿到了房源钥匙，代表卖方越着急出售。

C.看房时间的方便程度。卖方对看房时间的限制很少，客户实地看房的时间比较方便，代表卖方越着急出售。

D.签约时间的方便程度。卖方对签约时间的限制很少，客户与之签署合同的时间比较方便，代表卖方越着急出售

E.卖方心理底价的高低。卖方的心理底价是指卖方私下透露给经纪人的可接受的最低卖价。卖方的心理底价与类似房源平均成交价格越接近或更低，卖方越着急出售。

F.挂牌价格调整记录。挂牌价格调降的次数多、周期短或者调降幅度大，说明卖方越着急出售。一般来说，卖方开始挂牌时，对成交价格期望高，挂牌价格也高。调降价格是正常的，但关键是看调降次数、调降周期和调降幅度。

G.卖方售房的原因。卖方售房的原因很有多种，但对于先买后卖的换房卖方，即将出国或到外地的卖方，急需变现还债的卖方，他们往往比较着急出售。

先把：“1. 我们会帮房东梳理好房子，制作宣传物料，

再和房东一起商量推广策略，安排人员线下跑店，

必要的时候，会带房东一起参加中介内部的房源聚焦会”

改写出来，加上举例

很多房东看似懂自己的房子，懂卖，觉得“打扫下房子、重新弄下装修、拍拍照和视频、挂几家中介”就行。

但其实，他们和中介之间的信息差是非常可怕的。

而这个信息差，也会导致房东和中介之间天然的不信任，让房东觉得自己是被pua降价，让中介觉得房东没有诚意。

我们不排除有些情况下，房东即使降价了近100多万，也没有中介帮忙推，

但中介不愿意推是有别的原因，而不是和价格有关。

我们卖房管家所做的，就是带房东打破这层信息差，让他看清楚卖房到底是怎样一回事，这样能让他的房子用最快的速度，用他自己最满意的价格卖掉。

举个例子：

梳理好房子，制作宣传物料，和房东一起商量推广策略，安排人员线下跑店：

之前有个房东挂牌价是1000万，她降价了3次，到950，910，890万，都没有中介帮他卖，

也没有中介积极带看。

她找到我们的时候，我们去做了市场调查，发现：

中介早就在她1000万挂牌半个月后就不积极了，现在早就把这套房遗忘，所以当然没有带看。

而这个信息，房东本人不知道，所以无论她怎么降价，也没有人出价。

我们还发现，中介之所以不帮她推房子，是认为：房东卖房没有诚意。

房东知道这件事的时候都愣住了，她也不知道自己到底哪一个环节让中介有了误会。

经过梳理，得出以下原因：

1）因为这套房有二房东，房屋格局被改变，看房无体验感。带看时房东不配合甚至抵触。

2）小区在售房源较多（类似广州祈福新村的感觉，互相打价格战的房源太多，很难从几百套房里让买家一眼看中这套房），中介推荐一段时间后，觉得成交难度大，不再推荐。

3）中介不清楚房东是不是真的想在近期卖掉，因为之前沟通过能不能清租，但被拒绝。

那我们卖房管家是怎么做的呢：

1）清租，房屋4房格局不变。

2）重新联系本区域所有中介，向之前挂牌过的中介说明：我们清租了，以此表明卖房诚意。

3）恢复挂牌价1000万。

4）提取房源亮点，制作宣传材料，重点介绍原始户型。

5）持续拜访区域内中介，针对核心中介，要带上礼物拜访。

6）把户型变成原始户型，邀约中介公司上门拍摄。

7）继续拓展中介公司数量，重点中介至少拜访5轮。

8）做新的宣传资料，围绕“房东为卖房-清租-恢复格局”展开，体现卖房诚意，宣发至中介公司。

最后服务了近3个月，有3组客户出价，956万就成交了。比卖家第一轮自己降价时的950万多了6万，比卖家自己降价到890万时多了近70万。

必要的时候，会带房东一起参加中介内部的房源聚焦会

“房源聚焦会”是只有中介才能参加的，而我们有办法让房东混进聚焦会当卧底，了解“中介挑选优质房源的标准，各个不同板块（房东的竞争对手）新挂牌了什么样的房子，挂牌价成交价如何”

这一步，就是打破房东和中介之间的信息差，让大家拧成一股力，去把房子卖到一个好价格。

房源聚焦会主要可以帮助房东现场了解：

1）中介选房的标准是什么？他们会主推什么房子？

2）中介是怎样在“从挂牌，到签约”过程中，稳住业主心态的？

3）各个大区门店优质房源都有怎样的亮点和卖点？（我的房子有没有这些亮点卖点？）

4）中介平时是怎样办事的

5）因为房东是用中介身份混进“中介房源聚焦会”，相当于是打入中介内部当卧底了，此时的信息都是真实信息，不存在任何故意造假。可以让房东加深对中介的信任，明白中介并不是故意砍自己的价钱。

举个最简单的例子，中介会主推的优质房源，是性价比最高的房源。

而市面上性价比最高的房源，往往是“急售房源”，

所以中介会根据下方因素，判断业主有没有诚意，是不是急着卖房？

A.挂牌价格的高低。当挂牌价格与类似房源平均成交价格越接近或更低，越能说明卖方着急出售。

B.空置房源钥匙是否委托。经纪人拿到了房源钥匙，代表卖方越着急出售。

C.看房时间的方便程度。卖方对看房时间的限制很少，客户实地看房的时间比较方便，代表卖方越着急出售。

D.签约时间的方便程度。卖方对签约时间的限制很少，客户与之签署合同的时间比较方便，代表卖方越着急出售

E.卖方心理底价的高低。卖方的心理底价是指卖方私下透露给经纪人的可接受的最低卖价。卖方的心理底价与类似房源平均成交价格越接近或更低，卖方越着急出售。

F.挂牌价格调整记录。挂牌价格调降的次数多、周期短或者调降幅度大，说明卖方越着急出售。一般来说，卖方开始挂牌时，对成交价格期望高，挂牌价格也高。调降价格是正常的，但关键是看调降次数、调降周期和调降幅度。

G.卖方售房的原因。卖方售房的原因很有多种，但对于先买后卖的换房卖方，即将出国或到外地的卖方，急需变现还债的卖方，他们往往比较着急出售。

所以，像之前那位1000万挂到810万都没有中介带看房源的房东，他的bug其实就在：

1）户型被二房东改变后，不愿意清租，没有恢复原户型

2）对看房有抵触

导致中介觉得成交难度大，遗忘了这套房。

所以哪怕房东降价3次，也没有中介留意。

像这些小细节，还有很多，我刚举的例子，只是房源聚焦会这一个例子。

具体的卖房，其实是一场商战，我们还有别的策略，让你混入中介内部，看房团内部，并且有其他商战小技巧，让你的买家对你的房子爱不释手。

定价没有那么简单，至少要从5个大维度去分析！

很多房东自己定价，就是看一下自己和同小区/这个板块房东的挂牌价，

觉得自己价格够ok了就挂牌了，

结果挂牌了两年都没卖出去！

我们之前就处理过薛zhiqian前女友的房子，

对方卖了两年没卖出去，我们两个月卖出去了。

一个合理的定价，要考虑：

1）目前相似的在售房源，是什么价格，

在户型，采光，学区，梯户比，装修，房东心态等等方面，对方有什么优势？

2）相似成交房源：跟咱家房子相似的款，往年和近半年的成交价是多少？

要把当时房东的降价记录全部调出来，才能分析。

3）商圈谈价空间：咱们房子所在版块，有什么优势？

附近的商圈，医疗配套，教育配套，能吸引多少上海买房人？

4）挂牌价与成交周期：

A. 同小区/同板块/不同板块，往年和近半年房子的挂牌价与成交周期是什么？

B. 如果成交周期漫长，原因是什么？

是买家有观望心理？

是买家还没有置换需求？

是整个小区绝大部分都在出租状态，没人挂牌？

5）经纪人咨询带看热度：

A. 经纪人还记得我们这套房子吗？

B. 经纪人愿意推我们的房子吗？他们觉得房子的成交难度如何？

C. 经纪人是因为什么原因不愿意推我们的房子呢？

等等，以上这些问题，根本没法靠房东一个人解决。

如果没有专业的卖房管家团队，房东只能捉瞎，卖不出去就只能降价，最后能卖956万的房子，差点890万卖掉。

我们卖房管家是一个团队，团队里有6组成员，

这6组人，各负其责，协助您把房子卖到您满意的价格。

举个例子，

我们有：

1）美化组：

之前有个房东的房子，从465万降到455，438，435万，都没人出价，

中间每次都把这套房子当做炮灰带看。

房东自认为自己的房子打扫的很好，挺干净，但其实完全不吸引人。

因为阳台的花花草草全部枯萎了，客厅了竟然还摆了儿童的小马桶，

小孩的玩具没有整齐收纳。

我们安排了6名收纳师，对房屋进行了8小时的收纳，

又安排了两名保洁，从早上9点工作到下午4点，保洁人员都没休息，把他房子窗户缝里的灰尘都给擦干净了。

再后来我们又给房子换锁，安排设计师重新弄了软装，硬装也整了一遍，

才有客户愿意出价。

2）调研组：

调研组主要做房源竞争力分析，制定推广策略，提高推广效率。

比如调研组要做的第一步，

就是调查数据，合理定价，

一个合理的定价，要考虑：

1）目前相似的在售房源，是什么价格，

在户型，采光，学区，梯户比，装修，房东心态等等方面，对方有什么优势？

2）相似成交房源：跟咱家房子相似的款，往年和近半年的成交价是多少？

要把当时房东的降价记录全部调出来，才能分析。

3）商圈谈价空间：咱们房子所在版块，有什么优势？

附近的商圈，医疗配套，教育配套，能吸引多少上海买房人？

4）挂牌价与成交周期：

A. 同小区/同板块/不同板块，往年和近半年房子的挂牌价与成交周期是什么？

B. 如果成交周期漫长，原因是什么？

是买家有观望心理？

是买家还没有置换需求？

是整个小区绝大部分都在出租状态，没人挂牌？

4）经纪人咨询带看热度：

A. 经纪人还记得我们这套房子吗？

B. 经纪人愿意推我们的房子吗？他们觉得房子的成交难度如何？

C. 经纪人是因为什么原因不愿意推我们的房子呢？

3）媒体组：

我们会对房东进行采访，写出关于这套房源的独家故事，

并且制作成宣传物料（包括微信朋友圈文案，KT板，传单）发放给上海的中介。

上海目前有近20万名中介，

平均一套房子周边3公里为半径内，有500-1000人中介，有60-100家中介门店。

每个中介都有不同的客户资源。

媒体组提炼的卖点，分发给足够多数量的中介后，

会加快吸引目标客户。

4）推广组：

主要负责：用电话推广、实地走访等形式，将房源触到更多的中介。

很多房东觉得：推广就是去中介门店走一走就ok了，

又或者，给自己的经纪人发个红包或者设立奖励制度就行。

实际上不是的。

推广是一个复杂的活。

我们电话推广、实地走访也会有碰冷屁股的时候。门店中介并不想接我们的房源卖点传单，也不想积极帮我们买房子。

之前，我们为了一套房，找了50家门店，合计26个不同品牌的中介，

我们带着房源卖点的传单还有KT板过去和门店中介对谈，

结果发现：

有的门店是加盟店，我们需要反复和对方说一次房源卖点，并且重复挂牌。

还有的中介不看好这套房子，所以并不想帮忙卖。为此我们要主动送礼物，或者用金钱激励：

A. 建立房源推广微信群，帮忙推广房源可拿红包。

B. 帮忙发朋友圈，也能拿红包。

C. 帮忙带看客户，依旧有悬赏红包。

甚至连中介自己过来空看房源，我们也得安排一个好的日子，选一个采光好的时间段，提前准备好礼物，邀请他们来看房源，分析房子卖点。

如果房东只是给自己的经纪人发个红包，

对方觉得房子不好卖，依旧不会多么积极。

对方觉得这个奖励制度对他无效，也不会积极带看房源。

何况一个经纪人手里的客户是有限的，只给一个经纪人发红包，远没有适量悬赏上海核心中介有效，因为核心中介手里的买家最多，房子能获得的曝光度最多。

5）渠道组：

主要负责：维护重点中介品牌门店，提高房源评分，促进销售。

不是给各大中介门店发了房屋卖点手册，中介就会记得我们的房源亮点，

这是需要持续走访的，比如我们会通过：

宴请，茶歇，朋友圈多次宣发，线上私聊，携礼拜访等形式，

让中介记得我们这套房的优势。

而中介内部，也会从多个角度给房源评分，

如果你感兴趣，我们可以带你参加中介内部的“房源聚焦会”，

你可以打入中介内部，知道中介选“主推房源”的评分标准，明白各个板块最近的热门房源挂牌价成交价如何。

从而更快了解：怎样让自己的房子，成为最好卖，最能让人帮忙卖的房子。

6）运营组：

主要负责提高房源曝光，加强中介对房源的认知，追踪销售线索。

房源的曝光，不仅要从线下和中介搞好关系去曝光，还要通过线上平台曝光。

我们和多家自媒体平台有合作，他们可以把我们的房子，曝光给全国对上海购房感兴趣的买家。

而追踪销售线索，就是很重要的一步。

比如，销售会告诉我们：

1）客户着急看房，希望明天能够安排。

中介已经空看房源，这套房子已经带看了3组客户。

2）有一组客户是给自己的老母亲买房，老母亲喜欢种花花草草，看中了一个带花园的房子。

但他们不出价的原因，却是：

不喜欢这个装修风格，想要再比较。

3）还有一个客户，是IT公司的老板，能够一次性付款，想把父母接过来住，

儿子也可以在花园里玩，想用公司名义买房。

但他不出价，竟然是：

他虽然喜欢花园里的河，因为自己很爱钓鱼，但他心理价位是2200万，可以一次性付款，但这个比挂牌价低了300万。

卖房真的很累！我已经挂牌一年了，真的快要放弃了，在贱卖的边缘苦苦挣扎。

要接听的中介电话真的太多了，时刻让我犹豫：我是不是定价高了，要不要降价？

天天tm问同样的问题：

我都说了多少遍了，满五不唯一，不唯一！怎么还有人问我这种问题。

天天都有人问我：什么时候能看房，今天能不能看房，房子降个20万卖不卖，税怎么付，我？？？

光是挂牌价就要搜集很多数据，

不光要搜集我自己的，还要搜集竞争对手的，

有的数据能在链jia扒到，

有的数据，如果不能去当卧底和竞争对手面谈，是完全拿不到，

这也是为什么我会安排卖房管家帮我。

如果他们不帮我，我定价定低了，我可能血亏70万。如果定高了，又会被人认为没诚意，根本没人出价。

举个例子，为了这个挂牌价，要搜集的数据有：

1）房子之前是否挂牌过，售卖情况如何，啥时候挂牌，挂牌的数量和范围，

2）这套房想卖掉的原因是什么？

3）房子的面积，户型，看房方式，是否有租客，竣工年限，到底满几年了，是否唯一，

楼层，朝向，装修，电梯梯户比，产权多少年，

车位有没有，如果没有，租金多少，

对口什么小学，学校是啥梯队，周边学校如何，名额有没有被占用，

交通娱乐医疗配套咋样，抵押/贷款是个什么情况，能不能提供产权证明。

这，整理我自己房源的数据还好办，整理竞争对手的数据未免太难。

整理完我自己也不需要上班了。

但如果有人帮我整理，那必然是个好事，毕竟我一年不一定能存70万，

但有团队帮忙，我可以少被别人砍价70万。

我们会对房源进行SWOT分析，学过商科的友友一定明白！

举个例子，之前我们卖出去的一套房子，户型不好，很难卖出去，但凡没有踩准每一个节点，现在已经卖不出去了，当时我们是1830卖掉的，但小区现在同样的房子，挂牌价变成1480了。

这套房子的卖点整理，我们也是扒了同板块&不同板块房子数据，

做了SWOT分析，才梳理出来的。

举个例子：

S（Strengths优势）：

1）当时这套房是所有在售房源里，装修风格更贴近主流风格的，（房东本人也是设计行业），房子保养的也好。

2）小区在售房源我们全部去踩盘，发现这套房子私密性更好，受噪音影响更小。

3）整个板块的小区物业我们都有调查，这个小区的物业是数一数二的。

W（Weaknesses劣势）：

这套房子当时变动为了2房，而其他同面积的在售房源，多是三房。

在功能性和户型接受度方面，比对手差了点。

O（Opportunities机会）:

1）整个板块同面积的在售房源，我们都有对比，

我们的房子是成规模的小区，但这个板块的其他房源基本都是单栋。

2）这个板块的认可度，相比其他板块，要更高。

T（Threats威胁）：

1）这套房我们挂牌价在2000万以上。但能在上海买得起2000万房子的人，可选择性有很多，不是非得买我们这套房。

2）当时的上海新房供应挺多的，所以推广获客难度也变大。

以上，如果不是有实地踩盘，又熟悉不同板块同类挂牌房子和成交房子的数据，根本无法提炼出这样的SWOT分析。

光是帮房东梳理房子，就需要做很多工作，而这是房东一个人没法完成的。

举个例子：

买家对这个板块的印象，房子周围的商业，医疗，教育，休闲配套，房东自己能扒出来。

但是，如果我们没能和几百个附近的中介沟通，我们根本不知道：

这套房子，这个小区，最近发生了什么带看故事，想买房的买家都在想什么。

1）从市场角度考虑

像我们服务的一个小区，2016年前后进入了成交高峰期，买入的业主基本是为了自住。

所以21年，房东找我们卖房的时候，这个小区整体，还没有到置换期，也就代表，现在小区里还没有太多竞争对手。

当时小区很大一批房子是长租，也是在合约期，房源没有挂牌出售，所以又减少了一波竞争对手。

况且，那会口罩期间，市场不景气，买家出价低，所以经常有带看，但是没人出价。

2）从小区认知角度考虑：

这个小区是板块里数一数二的小区。ABC栋都受噪音影响，但我们的房子在D栋，影响小。

小区里的三房户型，就有8种，我们的户型比较差，可能被买家扣分。

换了物业后，这个小区的管理比周边小区都要牛。

3）从客群认知角度考虑：

买这个板块的客户，一般都是以前住在这一块，后来离开，然后又回来的客户。

这些客户一般有区域情怀，而且是行业精英。

这只是卖房管家要扒取的信息的一小部分，真正卖房，在定价之前，就要做很多数据分析，才好定决策，以免决策失误，亏损一二十万。

当我们的房子处于劣势“比如户型不好，采光不好”等情况时。卖房管家要去找到可以弥补劣势，发挥优势的方法。

同时，卖房管家还要考虑：什么样的客户，最可能买这套房子？

比如：会来买这套房子的客户，他现在是什么年纪，年收入多少，是否已婚，从事什么行业？

这些都要考虑，才能筛选出合适的客户，加速卖房。

卖房管家和中介，到底有什么区别呢？

举个例子。

中介做的，是撮合生意，靠撮合买卖双方成交赚钱。

现在市场上的买家少，但一个中介手里负责的房源可能有几百套，所以中介不可能从卖家角度去帮房东思考：怎样让卖家多赚点？别让卖家被人屠龙刀？

中介只能：在买家问能不能便宜点的时候，和买家说：稍等，我去和房东沟通一下，看能不能再降价。

但卖房管家不一样，管家是站在房东这边的，管家要做的，就是：哪怕市场上的买家很少，我们很可能被人屠龙刀，我们也要通过做市场调查和数据分析，去弄清楚：

1）这套房子，有没有机会溢价卖出？如果可以，要做哪些准备？

2）如果不能溢价卖出，应该定什么价位比较合适？

3）如果买家砍价，我们是否真的需要让步？还是说我们有办法，保住我们的价格，不被人屠龙刀？

4）如果竞争对手和我的挂牌价差不多，户型可能比我更有优势，怎样利用商业计谋，让买家买我的房子，而不是对手的房子？

5）如果这套房子的受众面特别小，房东自己挂牌了两年没卖出去，我们要怎样两个月帮房东卖出一个好价格，我们要去哪个行业，哪个年龄段，找到我们的目标客户？

举个例子，薛zhiqian前女友的房子就是我们帮忙卖的。他前女友挂牌价3200万，挂了两年没卖出去，我们2个月帮她卖出去了，成交价3630万。

而这一切，中介不会帮你考虑。

所以有很多房东，房子卖亏了，他们自己是不知道的。

又或者，虽然房子没卖亏，但拖了两年才卖出去，耽误的时间成本太高。

接着把“我们会做带看盘点，每一组带看客户都跟到底，弄清楚什么原因不想要，

还是说是加客户，

又或者帮中介一起想办法谈到意向客户，

这些信息房东很难获取，

因为房东和中介互相不信任，由卖房管家去盘点比较容易获取真实信息”

加以改写举例。

卖房管家和中介有什么区别呢？

以销售线索跟踪为例，

一个客户在看完房子后，没有出价。

中介会用自己的内部跟踪系统，填客户“不出价”的原因。但并不会把这个原因主动反馈给房东，不然中介每天要反馈太多份“不出价的原因”了。

因为是内部系统，所以信息不互通。而且由于每个中介能力不一样，所以有些中介只会填写表面现象，不会继续跟踪或者深入挖掘，更加不会站在单套房子的立场上，去跟踪客户。

像链jia这种大公司，内部有“房源维护人”制度，每个房子都有置顶的经纪人去维护房东。这个维护人虽然也会从房子的角度跟踪客户。但因为现在挂牌的房子太多了，房源整体也没有格外优质，所以经纪人不会绞尽脑汁去想：到底我该重点维护哪套房？

但卖房管家是完全不一样的。

卖房管家的跟踪系统，是和所有中介的信息打通了的。卖房管家会负责继续跟踪并且深入挖掘客户不出价的原因，并且查漏补缺：

看单套房子应该做出哪些调整，

是应该重新整理硬装与软装，

还是应该动用商业计谋，派假客户去扰乱竞争对手的市场？

卖房管家维护的是“单套房屋”。

他们所做的一切，都是围绕房东的这套房去做市场调查与营销方案，所以卖房管家能帮房东卖到最合适的价格，减少房东因此丢失的时间成本，早点卖出房子。

这也是为什么，很多房东的房子挂牌一两年，也找了维护人/经纪人，但就是卖不出去。

而如果找到卖房管家，就能两个月卖出去，并且还有可能卖出比之前挂牌价更高的价格。

卖房管家和中介有什么区别？

举个例子，

同样是带看，如果客户没看上这套房，中介不会和你说具体原因。

因为中介太忙了，每天带看几十套房源，他不可能给每个房东汇报：为什么客户没看上。

他只会在有客户找你出价的时候，才和你说客户情况。

这就导致很多房东，挂牌之后，发现久久没人出价，误认为：自己降价就能解决问题。

可是降价解决不了根本问题。

结果降了几十万，都没人出价，房源还挂牌一两年了，耽误了房东的时间成本。

但卖房管家不一样。

每天都有不同的中介，带不一样的客户来看这套房。

客户没有看中，卖房管家会追踪，问中介要到信息：这个客户，是因为什么原因没看中呢？

这种信息，房东看似也能去要，但房东精力有限，问两三家，七八家中介要信息，好像还精力承担得过来。

但如果是找100名中介要信息，房东是绝对没有时间去要的。

全上海有20万名中介，当我们的房子被20万名中介知道，就算这里面只有1000个中介曾经带客户去看我们的房子，房东也没有时间，去找1000名中介要信息。

卖房管家的买家跟踪系统，是和全上海的中介互通的，

而中介的系统，只能在单一品牌内部互通。

中介没法拿到所有出价客户的数据，自然无法给房东呈现整个全局。

举个例子，我们之前卖出的某套房，当时跟踪系统里有30个品牌的中介填写的近300名带看客户的反馈。

同一套房子，客户之所以还没和房东面谈，原因也是千奇百怪，比如：
1）房子满意，但觉得税费啥的加上去后太高了，只要XX（某小区）的房子，现在也在看其他房子。客户预算是够的，但觉得我们房子靠马路，地铁开通后受影响。

2）客户看的比较满意，但要确认购房资格（社保是否终端），但还是觉得价格偏高。

3）客户预算是够的，但还没到现场看房。

4）客户已经出价，但由于客户是要置换，所以在他自己房子没卖掉之前，他没法确认自己预算，也没法加价购买本房源。

而这些信息，中介拿不到，因为中介只能拿到自己内部品牌的数据。

这也导致：房东无法看到全局，在没人出价的情况下，误以为自己必须降价。

卖房管家和中介有什么区别？

除了上面提到的所有介绍以外，

我们还会有房屋每周销售报告，及时反馈给房东。

包括最近一周：

1）我们挂牌的中介店多少家？

2）带看了多少组客户？

3）我们打了多少个咨询电话，微信咨询？

4）这周出价的客户有多少人？

5）来看房的客户，不管有没有出价，他们反馈如何？

这些信息，中介不会同步给房东，所以导致房东卖房卖的很累，最后差点贱卖。

而我们会把以上信息每周同步给房东，市场有任何变动，我们都能随时调整，确保房子能用最好的价格，最快卖出去。

以上信息，看似简单，但远不是房东自己能做到的。

举个例子，
只是给30家中介店挂牌，毫无用处。

有的中介并没有推广这套房源的热情，所以需要我们卖房管家通过宴请、茶歇、携礼拜访、悬赏带看、悬赏发朋友圈、悬赏挂房源卖点KT板等形式，才能够维护好我们和中介的关系，才会有中介愿意帮我们卖。

一个房东也许能和一名房屋经纪人维护好关系，但他没法和30名，100名，200名，甚至全上海的20万名中介维护好关系。

而一名房屋经纪人，其实手里还管着多套房屋，也没法对房东的这套房子格外用心，最后导致：就算房东和该经纪人搞好了关系，经纪人也无能为力，经纪人实在无法抽出更多精力，去思考房东的房屋卖点，并且帮房东卖的更高。

我们，就是那个，能帮房东当海王的人，我们能帮房东维护好：全上海的中介，和这套房之间的关系。