Hi,大家好呀，
今天要做的，也是两天的分享，
包括5月22和5月23的分享，
因为房地产这个行业太特别了，
拆成两天讲就失去了完整度，
合并成一天讲又内容太多了，
所以在讲房地产这一主题的时候，
我们会把避雷群两天的分享整理成一个文档，
大家可以戳飞书看目录，
能更快跳转哦
在前面的分享中，我们已经把上海卖房单边代理这个赛道摸得差不多啦，
今天我们要分析的是：
怎样把“单边代理”的广告植入用户心智，让他们明白“为什么要找单边代理？”
说人话版本：单边代理可以帮忙做什么，可以解决客户的哪些痛点？
怎样突出“人无我有”的核心优势？
说人话版本：让用户知道：我们和其他单边代理有何不同，让他们知道“为什么是找我，而不是找别人做单边代理？”
「珍妮做代运营时的逻辑分享」：珍妮做代运营时，是怎样从一堆资料里，找到重点的？
单边代理可以帮忙做什么，可以解决客户的哪些痛点？
1. 【市场数据收集】
同板块内同价格区间段、同户型等在售房源信息梳理，不同板块相同价格区间段在售房源信息梳理，小区周边在售情况梳理，小区成交活跃度信息梳理，同板块竞品成交活跃度信息梳理，历史网签数据等。
珍妮改写示范1： 分享我46天极限卖掉苏河湾房子的三大建议！！！所有上海中产业主一定要听！！ 我家卖掉这套房子是急着出国，结果被人狂砍价100万，但最后我不仅没有被人pua，还多卖了60万！ 看清自己的房子到底值多少钱很重要 我们要这样扒数据： 1) 这个板块同一个价格区间，同一个户型的其他竞争对手，是啥价格？ 2) 其他版块，同一个价格的竞争对手，啥价格？ 3) 我们小区周边的房子，现在卖的咋样？最近半年成交了几套？和以往相比，成交率如何？ 4) 同一个版块，我的竞争对手，他们的成交率如何？ 5) 20-24年，和我同户型的人，成交价是多少？如果成交价变低，下滑幅度如何？ |
【房源信息准备】
收集房源及周边情况信息，房源照片，业主对房源分析，主要交通与小区的距离，是否有学区（若是，学校名额是否用过以及学校就读政策），周边商业、医疗、休闲配套的介绍等。
珍妮改写示范1： 提取自己房子的亮点 绝大多数人都不知道怎么提取自己房子的亮点。 所以中介真的很难给他们推看房客户！ 毕竟价格和竞争对手的房子也差不多，看起来性价比也一般，中介很难有带客户看咱们房子的动力啊！ 比如我们的房源的得房面积多少？梯户比？小区绿化？装修年限？停车场的车户比？这都非常重要！ 我虽然是战略管理/市场营销/商科专业（此处自由替换）毕业，但我还是不懂怎么梳理自己的卖点！建议想省时间，自己又不够专业，不懂卖房套路的友友一定要咨询卖房管家！！ |
【房价对比分析】
根据市场调研结果，综合竞品房源优劣势、业主情况等，进行系统性的分析。
珍妮改写示范1： 定价没有那么简单，不是我们随便扒拉100套房子的成交价挂牌价就能确定的！ 这个必须要市场调研，比如竞争对手的那套房子是不是学区房，学位有没有占用，业主是因为什么原因卖房，是急着买房还是不急呢？这个房子的装修怎么样，这都是要和对手面对面沟通过，要跑到他家实地看房才能知道的！
如果把这种事交给中介，中介才不会理咱们呢，他只会让我们降价就好！ 这种数据，只有卖房管家才会有，因为卖房管家是站在卖房业主这边的，是维护我们利益的！ |
【挂牌价格策略】
了解竞品情况，结合近期市场行情，选择锚定价格，给出有竞争力的挂牌价建议。
珍妮改写示范： 挂牌价一定要谨慎！ 咱们小区去年的挂牌价不一定适合我们！因为现在市场变化太大了！ 我为了帮我爸妈卖房只差没有潜伏到房产中介做卧底了！ 挂牌价=基准价+合理价差+溢价/折价？！ 就问这个公式咱能听懂吗？！ 而且这个挂牌价还需要不定期修正！ 我数学不好，但是给大家一个我上网查遍中介行业内幕的参考啊！ 以下所有因素，都会影响我们的挂牌价！ 1）高层？小高层？洋房？功能性房子？改善型房子？ 2）两梯一户？一梯一户？三体八户？ 3）景观面大不大？楼间距咋样？ 4）是否临街？临高速？临城市主干道？房屋遮挡多不多？ 5）朝向：朝南？朝北？东南？西南？东北？blabla！ 如果这些东西咱们不懂，就找卖房管家帮忙！！他们懂！ 注：此处参考的是下方图片（见红圈处）补充资料（pdf文档）见下方。 |
补充资料1：快速高价卖房宝典
上图摘自「房产秦拿手」的卖房宝典，打开密码为：qinnashou
[《快速高价卖房宝典》@房产秦拿手(1).pdf]
【佣金策略】
向中介公司清晰的表明成交会付1%佣金，同时结合卖房的难易程度以及能否卖到高价的可能性，给到额外的1%左右的佣金激励。
做个和善点的人，和中介说清楚：我会付佣金的！！ 这一步很重要！因为有些人会跳单。有的卖家和买家之间有了私底下的联系方式，过阵子卖家买家私自成交，从此这单就和中介没有关系了，中介挺怕这个的。 尤其是遇上一些看起来很不好打交道、说话带刺的业主爸爸，中介会想：这人这么难伺候，看起来不好相处，说不定以后还会跳单，他的房子也就这样，要不别推了，我还是推别人家的房子吧。 如果可以，给中介送些礼物或者给佣金激励 这一步不是非必要！做这一步的前提是我们的房子卖点已经梳理过了，价格调到了市面上的正常价格，而不是高到中介不敢推！ 在这种情况下，我们再给中介送些礼物，比如送个果篮到他们门店呀，或者额外给他们佣金奖励啊，他们就会很积极的帮我们推房子！！ |
【屋况整洁/清理】
去掉房屋内因为自己居住所需的修饰，尽可能还原房屋原本的格局，全屋打扫、收纳、整理以及一些细节上的处置。
珍妮改写示范1： 全屋打扫，如果有必要，用好的材质重新装修/买点高档二手家具！ 全屋打扫，重新收纳，这一步肯定不用多说！ 如果有必要可以重新装修，但这一步有很多自作聪明的业主失算！他们会拿非常便宜的材质装修房子，导致买家一进去就闻到一股甲醛味。这年头手里有钱愿意买房的人，都是我们的金主爸爸！ 怎么能让爸爸们闻甲醛味呢？！ 要么重新装修，要么去二手家具市场淘质量好一点的家具，便宜好使，还是红木/高档橡木的！价格就1万多！我买过！那柜子质量可好了！ |
【维修/装修策略】
刷墙以弥补一些墙体的脱落以及发霉等情况，换灯增加屋内采光，根据房屋需要，适当增加软装。
珍妮改写示范： 墙体+软装很重要！ 很多10多年以上的房子，墙壁会有裂缝，或者已经发霉了！这时候要重新粉刷一下！ 有些13年之后建的房子，已经有渗水的情况发生！一定要把防水做好！以免留下印记被人砍价！ 另外！很多人认识不到软装的重要性，准备把自己那些老家具一块折价打包卖给别人。 可算了吧，这些老家具不仅没法折价，还会拉低我们房子的档次，导致被人屠龙刀！ 看着旧的家具就扔了吧，检查检查房间的采光，灯具更换一波。 判断一下买这个房子的人是年轻人还是中年人，又或者是老年人？ 根据他们的喜好，挂一些装饰画！ 我当时还特意去宜家买了一盆不枯萎的永生花呢！ |
【看房准备】
明确如何看房，若需要预约，则尽可能提前说清看房时间，若空关，则可安装密码锁方便看房。
珍妮改写示范： 确认好自己的看房时间！不要让中介帮自己确定！ 我们的房子到底一天中哪个时间段采光最好，这一步我们自己最清楚！ 不要让中介随机帮我们约一个看房时间，以免买家觉得采光不好，让我们处于不利地位！ 要么安装密码锁，要么安排一个独家负责人！ 独家负责人不是独家代理的意思！千万别签独家代理，一旦你签了，房源就在独家中介手里，他们卖不出房就会pua你降价！ 但是你可以找一个独家负责人，比如卖房管家，他是站在我们业主这边，维护业主利益的！由他对接全上海几百家中介打来的电话，这样我们不会被其他中介骚扰，也不需要配很多把钥匙！ 当然如果你没有独家负责人，又想自己去挂牌给N家中介扩大曝光量，那就安装一个密码锁哦！ 因为中介与中介之间有斗争，他们不一定愿意把我们的钥匙借给竞争对手，所以他们总是想找我们配一把独家钥匙！一把钥匙也要几十块呢！ |
【租约处理】
提前和租客沟通，尽量提供宽裕的看房时间，若条件允许的情况下，尽量和租客商量解约，将房源保持在一个空关的状态卖房较好。
珍妮改写示范 如果房子有租客，和租客提前解约！ 这一步大家应该都有所了解！如果租客在房间里，总是有陌生人进来看房，租客会很不满意。前来看房的人也会觉得屋子乱糟糟的！ 一套房子、如果少被买家砍一点，也许能多搞50万回来呢！ 但如果因为租客的存在而被砍价，就是得不偿失！！ |
【宣传资料】
将房源的基本信息总结并编成文案，阶段性的交叉、反复采访房东、中介公司资深经纪人，获得最核心的房源卖点，通过包装，形成出街宣传资料。
持续关注板块内市场动态的情况，挖掘一个阶段内的卖点，形成资料用于宣发。
珍妮改写示范1： 提取完房子亮点后做个文档！发给几百家中介！ 我当时把自家房子的亮点敲成了飞书文档！每来一个加我微信的中介，我就把文档发给他们！ 当然我这个方式还比较菜，最牛的方法，是找中介公司的资深经纪人，找卖房管家，集体上阵，把咱们的房子卖点，以“卖房行业从业多年”的视角，重新梳理！做成kt板挂到各个中介门店！ 卖房管家一般和门店的中介关系很好，当我们的kt板挂给几百家中介的时候，我们的房子就会被曝光给超级多客户！从此很难被人pua，很难被人屠龙刀！！ |
【挂牌】
以第一版的宣传资料为切入点，将资料送达，同时，获取核心区域的中介公司名单并通过电话进行中介店挂牌。尽可能多的挂牌中介公司，让尽可能多的经纪人知道房子。
通过线下的走访拜店，进行挂牌的复核，以确保挂牌无遗漏，挂牌信息无偏差。
珍妮改写示范1： 如果可以，和几百家中介公司的经纪人搞好关系！ 但是这个，靠个人力量，完全做不到！除非我们去房产行业做卧底！ 之所以要和几百家中介搞好关系，是因为这样可以让更多经纪人知道咱们的房子！把我们房子的卖点做成飞书文档打包发给他，方便他发朋友圈，发给他手里的买家！ 如果我们缺乏在房产界的人脉怎么办呢？那就去找卖房管家！ 他们有全上海几百家中介的人脉！不管是咱们小区附近的中介公司，还是其他版块的中介公司，他们都有人脉！这样我们不仅能吸引本地客户，还能吸引外地客户看到咱们房子！！ |
【建立渠道】
持续的、多频次的拜访中介公司，并开拓新的销售渠道。
与核心区域的中介公司建立一定程度的关系后，适当进行一些宴请的活动，主要对象是店长、店经、关键经纪人等，通过以点覆面、自上而下的推动房源的售卖进展。
珍妮改写示范： 要多和店长，店里的经理，还有这套房子的关键经纪人搞好关系！ 我老公是做销售的，他经常和我说：不管我们卖什么，都要搞定那个核心人物，以及搞定他的上级领导！把对方拉到同一个战线，让对方公司由上到下都愿意帮我们的忙！ 所以我家卖房的时候，是重点给店长，店里的经理，还有负责我家房子的关键经纪人送礼的，平时请他们吃吃饭啥的！ 如果我们没时间搞关系，就让卖房管家来帮忙！他们都在房地产圈泡了很多年了，大上海的房地产人脉他们都有，直接借用他们的力量，动用全上海的中介帮咱们卖房！应酬费还比我们自己出要少很多！ |
【主动推广】
主动发送宣传资料给中介，根据市场竞品，制作房源对比分析，主动触达经纪人，用于带看时讲解。
多频次跑店宣传，在核心主力店内进行全员的房源分享，主要目的是让更多的经纪人熟知我们的房源，掌握卖点。
约谈各家门店店长，与可能联系上的中介共同讨论房源的优势并获得认可，从而实现推广。
珍妮改写示范： 团队全上海所有的中介，把我们的房子卖点一键发给他们！ 首先，房子卖点，仅靠我们自己是很难全部琢磨出来的，因为市场在变化，客户需求在变化，所以房子卖点也要动态修改。如果我们只从自己的角度去考虑房子卖掉，就只能吸引到我们自认为的客户，但这个客户可能根本不出价！！！ 这时候就要动用全上海中介的力量，让他们根据自己平时带看的客户画像，来判断我们的房子适合卖给谁，对方有什么需求！ 然后我们根据对方需求，量身打造咱们房子的卖点！再发给全上海的中介！ 这一步非常重要！没有点房产界人脉根本做不到！ 如果我们没有人脉，那就找卖房管家，他们有全上海几百家中介的人脉！让全上海的店长&店经理&核心经纪人都愿意帮我们推房是什么体验？！ 是41天就能卖出一套房的神仙体验！！！ |
【邀约推广】
根据房源情况，进行集中看房邀约或分批看房邀约。
组织中介上门空看，联系中介自媒体博主上门拍摄，形成线上线下同步推广。。
珍妮改写示范： 找中介上门拍摄，做短视频发到不同平台 绝大多数业主都是挂个图片，自己随手拍点视频就上传到中介平台了！咱又不是学摄影摄像的，业务人员能和专业的比吗？比不了！ 这事就得找中介拿专业设备拍摄，再发到dou音和视频h/a/o!! 要让更多人看到我们的房子就觉得惊艳！买它！！！ 让中介集中带用户看房子！ 有了上面第一步的流量，我们马上就扩大了曝光！接下来就要让中介集中带用户看房子！ 一次带看10人甚至20人，一定比每次只带看1个客户，要成交速度快！ 向海王学习！广撒网！让更多买家看到我们，出价！！ |
【看房准备】
接听电话，明确看房时间，若有条件，提前准备，如开灯、开空调等。
珍妮改写示范： 积极配合中介！及时接电话，提前在家等客户！ 有的挂了半年还卖不出房的人，不是房子不好，而是他们真的态度有问题，把中介当奴才使唤。 人家也是人！我们越尊重对方，对方就会对我们越好！ 只要不涉及到被pua砍价这件事，其他事情积极配合中介。 中介打电话过来咱们及时接，别摆臭脸！ 他让咱们下午3点在家里等客户爸爸来看房，咱们就2点40到！ 可以提前把家里的灯打开，窗户通风透气，夏天提前开好空调，别热到咱们的客户爸爸！ 到底是泡茶？准备矿泉水？还是准备可乐雪碧？这些小细节，咱们自己注意好！ |
【盘客户】
每一组客户带看完后，主动向中介了解客户反馈并做好记录。
长期的跟踪客户非常重要，需要不断地复盘，不断地梳理客户。客户的需求和对房子的观感会发生变化，及时与客户沟通，适度引导，能有效提高带看效率，促进带看转化。
实时关注市场动态
新挂牌、新售出房源及时了解，为下一阶段策略做调整提供依据。
珍妮改写示范： 客户看房后，剩下的事情，交给中介。 不是每次有人看房，就一定有人出价，或者马上就能成交。我们抱着：做好自己，让房子漂漂亮亮的嫁人的心态就好。把和客户沟通的事情，交给中介。 谈单是有技巧的，不同类型的客户，中介要用到的36计也不一样！我自己之前也在其他行业的销售干过。 一般遇到信风shui的客户，中介就要搞定他的风shui师。 遇到城府深的客户，坚决不能打听对方隐私，不能打无效电话。 遇到没信心的客户，要早点收意向金！ 这不是我们这些外行人能轻易弄懂的小细节。跟单，复盘的事，交给专业的人做！ |
注：上面蓝色部分的内容截图自：中介内部培训指南ppt（下图红圈处）
此处资料已隐藏
【持续复盘】
复盘带看记录、市场变化记录、中介公司沟通记录，持续分析房源当前营销状态，主动发现问题，及时调整营销策略。
珍妮改写示范： 带看记录复盘这种专业的事，让专业的人干！ 举个例子，客户爸爸不出价，不一定是因为我们价格不合适！ 还有可能是： 1）房子朝向不是很喜欢 2）没有车位而且停车紧张 3）看这套房的一般是置换客户，他们很能观望，不急着买房 朝向不好的时候怎么办？！那就约客户上午见面，这时候采光好！让所有帮我们带看客户的中介，都积极配合咱们的时间！ 但这些东西，不是我们作为业主能拿到的信息！我拿到这个信息也是我的卖房管家告诉我的！ 这是他持续跟进不同类型的客户爸爸才发现的小细节！ 这种时候，一定要听他们的建议，因为卖房管家和中介不一样，卖房管家不会为了促成交而损害咱们利益！ 要积极配合他们才能快速把房子卖出去！ |
注：黄色高亮部分的来源自房地产老板给的“带看数据反馈”
此处已隐藏资料
【接受谈判】
若有客户约谈，尽可能谈判，谈判前与经纪人反复沟通，详细了解出价客户的情况、付款方式等，掌握足够的信息。
珍妮改写示范： 一定要与卖房管家反复沟通，了解出价客户的情况！ 我家在栖山小区有套老房子，95年建的，当时挂400多万，一直没人买。 后来才知道：原来虽然中介都知道我家的房子， 但他们并不推荐，每次带别人看房，都是把我家当做炮灰对比。 后来卖房管家了解到带看的客户之所以不出价， 是因为觉得没有客厅，所以管家帮我重新画了户型图， 重新规划客厅！ 然后就有人出价了！ 之前我一直想降价卖掉，是卖房管家及时阻止了我！ 他们安排我每周找收纳师整理家里的房子，对外宣传某个价格，但不修改挂牌价， 最后这套老破小成功卖出去了！！ |
注：上文灵感来自地产老板给的服务案例。
【谈判及交易阶段】
谈判时把控风险，掌握主动权，争取利益最大化。
综合所述，卖一套房可谓劳心劳肺、身心俱疲。有些人最后卖房看得不耐烦了，就干脆不卖了，或者卖了一个特别低的价格。
珍妮改写示范： 有时中介的话不能听，因为他们可能给你做局！ 之前东莞有人房子卖了，钱没收到，因为买家伙同中介做局， 盯准想要急着卖二手房的业主，根本不砍价就签买房合同。 等签完以后说自己没有购房资格，让代持人付首付签合同，走房贷流程。 拿到房产证后就去银行撤销按揭贷款， 再去另一家银行申请抵押贷款，拿钱跑路。 这种事情，只有资深的卖房管家才能辨别， 普通人根本识别不出：是不是被人做局！ 一定要听卖房管家的话！ |
注：黄色高亮处的灵感来源于下方参考资料：
我们和其他单边代理有何不同？
这一块为了保护客户爸爸隐私，不做过多介绍。
仅代运营团队能看到这一块的完整信息哦
珍妮做代运营时，是怎样从一堆资料里，找到重点的？
完整版请加珍妮微信zhenni989
