25年11月19日-红海赛道厮杀版-怎样根据销售端聊天记录，来判断运营端获客打法？（以博士留学赛道为例）
Hi，大家好，我是珍妮，
今天和大家分享的是：
怎样根据销售端聊天记录，来判断运营端获客打法？（以博士留学赛道为例）
为保护隐私，下方举例，珍妮均把该博士留学机构命名为A机构。
如果是想找A机构合作的留学行业上下游同行或者操盘手，
可以私信找珍妮要A机构的联系方式，
因为他们的产品力真的很硬，很多教授都是把自己子女送去A机构、找A机构帮忙申博。
A机构的产品，就是那种：
当你把A机构推荐给你的学生后、你学生会天天感谢你“谢谢你把这么好的申博机构推荐给了他”。
而且A机构的负责人是娃粉。
娃粉代表什么呢？
娃粉代表：
当她能把自己的产品卖的这么好，被一大堆人抢着买，而且还是在博士留学这种红海赛道被人抢着买，
代表他们的产品特别硬，代表都是别人求着和她合作，而不是她每天去找人合作。
如下图：销售部老师说“报名特别多，快忙疯了”。
代表你和她合作，你永远不用担心自己的佣金被克扣。
和娃粉合作，我们需要担心的从来不是“合作方会不会把我们带到坑里去”，
而是要去思考“我要怎样才能有竞争力，可以长久和这样的合作方合作”。
现在我们把自己代入A机构运营人员的人设，
一块来看看：
我们要摸清楚【我们准备调研什么呢？】
第一步：先调研清楚客户画像与决策路径
以上画红圈的5个点，都是我们要去找销售部拿数据的，但是不一定能拿到。
因为这里很多数据，是要回访客户才能拿到的，而不是回访销售。
所以呢，我们在找销售管理层聊的时候，能够拿到多少数据、就拿到多少数据。
但一般来说，
如果你不是这个机构的运营人员，你是这个机构的二老板或者大老板，
那么就推荐：你要自己亲自去回访已经签约的客户，
而不是直接去问机构的销售管理层关于客户的情况。
原因在于：
如果你去问销售管理层关于客户的情况，那么管理层他在分享的时候，他会带上他的主观色彩，
但如果你直接回访已经签约的用户，你拿到的就是一手数据，不会带上【销售管理层】的主观色彩，你就更容易发现客户的隐藏需求。
下方是运营人员在采访销售部管理层时候的一个记录。
可以看到：
一般来说，学生会因为【学姐学长分享的申博避雷帖】而加上我们微信。
学姐、学长这个词，在留学行业可以拓展很多意思。
我们运营人员，可以把自己变成以下学长学姐的角色：
1）XX名校XX专业在读学长学姐，只分享关于这个学校读博相关信息。
2）XX名校XX专业在读学长学姐，专门分享这个专业的读博相关信息，不局限于单一的学校，而是无论什么学校都分享。
3）XX名校XX专业已毕业的学长学姐，现在在国外某大厂/高校工作，已经移民，给大家分享来这个国家读博的相关信息以及拿到工作签证的信息等。
4）XX名校XX专业已毕业的学长学姐，现在在国内某大厂/高校工作，帮自己导师招募学生，顺带分享自己当时的读博/申博经历。
5）XX名校XX专业在读学长学姐，专门分享读博相关信息，不局限于某个专业，不局限于某个国家。
一般来说，关于1）和2）和3）和4）都是更容易获取客资的。
而5），因为太泛了，让人觉得：
【啥都分享、啥都不专业，写这个账号的人肯定不是真的学长学姐，而是机构做的营销号】的感觉。
再看下图，依旧是运营人员和销售老师的对话。
可以得到的信息是：
A机构会吸引到“想要优先申请香港&澳门”的博士，原因在于这两个地方奖学金多。
如果是外国，比如澳洲新西兰英国啥的，大多数不会给非本土的中国学生奖学金，就算给，也是要遇到非常牛的学霸才会给。
在我们前期的调研已经发现，客户想要读博，基本都会看重奖学金。
就算我们运营人员知道“基本只有香港和澳门奖学金比较多，其他比如澳洲新西兰英国往往不给中国学生奖学金”，我们也不能、真的在对外宣传的时候，就把这个事情说出去。
因为我们的目标用户是不知道这个内幕的，
而我们的同行一直在对外宣传说：澳洲新西兰英国也可以帮大家拿全奖。
同行在恶性竞争的时候，
如果我们却说【自己只能够做香港和澳门的奖学金，而澳洲新西兰就做不到帮学生拿奖学金】的话，
那么客户就不会把注意力留在我们身上，
所以我们即使对外宣传，也要宣传那种极少数的情况，
就是那种【哪怕澳洲或者说新西兰的奖学金非常难拿，可是我们帮客户拿到了奖学金】这种案例，
这样就会吸引到那些【想要以小博大的人】来咨询我们。
再看下图，
这里就是销售部管理层提到的【学生之所以去读博】的原因。
基本上就是进高校以及进三甲医院，还有就是进大厂业界。
我们在问销售老师要聊天记录的时候，发现了这一段聊天记录很特别。
是红圈处学生提到：市面上还真只有你们一家这样。
那这句话是什么意思呢？
我们究竟是有什么独有的优势呢？
这时候我们就要找销售部管理层去核对。下方是运营人员和销售老师的对话。
我们会得到以下信息：
我们的RP是有一对一辅导的，并且既包括退款又有第二年免费申请，
市场上只有我们A机构有底气这样设置条款，其他家要么压根不退钱，退钱的都是六七八万的价格，申不上退10-15%这样。
而这，就是我们可以用来整理出来的：我们的核心优势之一。
类似的回访还有很多，为保护隐私，只有A机构运营人员能查看完整版内容。
接着我们就要做第二步，
也就是：熟悉A机构平时签单最多的项目
我们为A机构获取客资的时候，我们就得问一问A机构：
A机构之前签单最多的一般是哪个国家、什么专业的学生？
于是我们得到了下方答案。
这就代表：
我们在写运营稿子的时候，要围绕【珍妮打码的方向】去写稿子。
尤其是下图，这就代表我们在写稿子的时候，要优先围绕下方的这些学科去写项目写导师等等。
以上信息，珍妮在内部培训的时候，把它复制粘贴出来了，原因就是为了：把红圈处的信息投喂给ima知识库，确定运营人员的写稿方向。
再看下图，
至于物理或者比较冷门的量子力学这种学科，
因为我们一般来说也不太可能接单，
所以我们运营人员就尽量不要在运营时、花时间去写类似笔记。
再看下图，
销售老师有提到：
在人文社科这个领域，A机构签单最多的专业往往是：
珍妮打码的方向。
我们同样把这个信息复制出来，便于后续的投喂工作：
接下来的还有更多信息，但涉及到机构隐私了，所以珍妮不再介绍。
第三步，
我们可以安排运营人员去加其他竞争对手的微信，和他们对话，
看看有什么是会“打动运营人员”的，
让运营人员把自己觉得被打动的句子，用黄色高亮、标记出来。
还有更多截图，因为涉及到隐私，此处珍妮不再透露。
我们把以上黄色高亮处的句子提取出来，就会得到以下信息：
竞品公司是如何在宣传过程中打动【前来卧底】的运营人员的。
此处再放一个我们在调研过程中做的事情，
比如：
我们让运营人员去统计了竞争对手机构、在让学生签单之前的销售流程，
甚至涵盖了：
在运营人员眼里，竞争对手机构的朋友圈是怎么宣传的？
优缺点等都是什么情况?
我们把以上信息简单提取出来，那就是别的机构会打动客户的心里的地方，可以把它先浅浅的摘录一下。
再看下图，这是A机构内部整理好的内容，也就是“A机构相比其他机构的优势”。
这家机构真的很强，
需要A机构负责人联系方式的留学行业上下游可以找珍妮私信拿。
到了这一步，我们可以把以上信息全部投喂给AI了。
珍妮的投喂流程如下：
1.先把该机构的产品手册全部做一轮素材分类。
2.把该素材全部提取给AI，让他再做一遍总结。
3.把今天分析的以上信息投喂给AI，做第二遍总结。
4.让他结合“第一遍”和“第二遍”总结，去结合SWOT模型和VRIO模型，对该机构的优势加以梳理。
具体投喂素材和对话过程，仅供该机构运营人员查看。
我们会得到以下信息：
1）关于该机构的服务优势&流程&实力证明
2）关于该机构产品的SWOT分析和VRIO分析
等以上步骤弄完，我们投喂留学行业常见的短视频脚本框架，且这类框架是用来介绍“自家产品服务优势的”，
我们把该框架套过来，套到该机构的产品&服务里面，于是得到了下方脚本。（完整版仅供机构运营人员查看）
如下图：
完整版请加珍妮微信zhenni989
