海外研学赛道的打法分析

Hi，大家好呀，今天分享的是海外研学赛道的打法，

这次拆解的海外研学打法主要是针对青少年的，不包括成年人。下次有机会咱们再拆解成年人的。

无论咱们是做国内还是国外的研学，都要把全球不同地方的研学扒一遍，这样才能知道自己的对手卷到了哪一步。这些潜在的对手，都属于我们的“平行端”，是我们平时经常要去刷的账号。

在分析“海外研学笔记之前”，我先采访了我们公司内部“孩子有美国身份，暑期在美国自由别墅度假，出来打工是为了体验生活的富二代妈妈”。

这是她的答复：

那我们可以初步发现：

粘性很高，购买过海外游学的妈妈，如果我们针对他们正在上小学的孩子设计“新国立和南洋理工”这种名校访校团，人家并不喜欢，因为知道她的孩子太小，根本不懂，只是过去到此一游而已。

只有上了初中，她们才会愿意自己的孩子去参观名校。

其次，妈妈们更看重带队老师的质量。带队老师讲得好，那么带队老师去带哪个国家的游学，她就把孩子送去哪。在副图里晒一大堆地标风景照，也许没有晒带队老师准备的讲解稿件好使。（这也是写海外旅游、海外研学赛道笔记的运营人员可以注意的一点。当你的同行从来没有人晒讲解稿件时，你可以晒，让你的客户明白：你做了哪些细致的工作。）

好比这位家在美国有别墅的妈妈，她送孩子去新加坡游学，她更希望她的孩子能够听到：“为什么新加坡这么多元，华人马来人印度人是怎么融合的， 历史上是怎么发展和独立的这一类”。

此外，妈妈们喜欢“国际学校交流日”，因为希望能和当地学生做下交流。

我们先来看第一篇，24年5月发布的，比较新鲜：

他的文字标题很一般，没有分析的必要。首图的排版在海外旅游赛道已经分析过，都是差不多的调调，咱们可以模仿。

首图蓝圈里的“国际学校交流”会吸引到咱们的客户爸爸。

文字文案蓝圈处的内容非常有必要，因为这就是锁定目标客户的购买范围，让他愿意去买新加坡游学，而不是买日本游学。

宣传任何东西，都要先给客户一个“他们愿意买我的理由”。但很多人忽略了这一点。

再看上图红圈处，在写游学团期的时候，写的非常简洁。

我们再看下图，下图的“研学行程安排”是非常符合妈妈口味的。因为妈妈们让孩子参加游学，目的不是为了让孩子去旅游，而是为了让孩子学到什么。这么有钱的妈妈，她们的孩子这辈子势必会有钱环游世界，所以她们根本不care孩子有没有在游学的过程中玩了什么景点。

这个运营人员也很聪明，他没有在“研学行程安排”那一段，去过份描述“滨海湾花园可以玩什么”“牛车水是什么，可以玩什么”。这些描述是没有必要的。妈妈们并不care。

之前珍妮看过一篇游学笔记，数据不行，最大的bug就在于：运营人员没有弄清楚“谁轻谁重”，他花了大量的精力去描述可以玩的每个景点，把它当做旅游产品在卖。

可是他卖的是游学产品，不是旅游产品，他没有搞懂“游学客户”和“旅游客户”在核心购买需求上到底有啥区别。不懂自己的客户，就吸引不到他们，是正常的。

之前还有友友问我：

“这时候就会很奇怪了，就是即便我们模仿的有误，为啥数据的差别那么大呢，怎么说也能有个（爆款笔记数据的）十分之一吧”

珍妮是这样回答的：

“正常的，模仿有误就不会有爆款，十分之一都不会有也是正常的。

钱肯定会优先分给要对这个行业有调查，有深耕的人；

然后再分给有调查，但深耕不多的人；

再分给没有调查，没有深耕，懂运营，怼量的人；

最后分给没有调查，没有深耕，不懂运营，怼量的人；

你想成为哪一类人。”

举个例子，珍妮写卖房管家，写的第一篇就是爆款，我也不是一开始就去小红书搜“有没有爆款，然后就开始改写”的。（当然，在我们写之前，小红书也没有这类爆款，小红书上所有的卖方单边代理的稿子全是错的）。

我是先把房产老板给的所有资料看完了，然后在小红书搜了卖房有关的笔记，看到了“我们的目标用户在吐槽什么，纠结什么，痛点是啥”，然后去视频号和B站查房产博主的视频，看他们有什么观点，最后再去房产大V公众号把可以概括上海房产的近四十多篇文章全部看了一遍。做完笔记后，去下载了贝壳内部的软件，去得到app看完了房产经纪人课。是在这样做调查的过程中，一边分析一边写稿写出爆款的。

除此以外，我还过完了销售和客户聊天时的腾讯会议语音&微信聊天记录。

甚至我家里还有一副上海所有房子房价的2米多长的地图，贴在了我卧室。我抱着小孩哄他睡觉的时间就拿马克笔在上面圈圈点点，熟悉不同板块的房子。当然，贴地图这个方法没有那么有效。只是如果我想在房产行业深耕，我就必须要了解各个不同板块，有什么学校，有什么豪宅。这样下次我去上海玩，我就可以带上相机去踩点了。

我们继续往下看：下图红圈处“行程中的精华景点”内容，运营人员写的非常精简。因为他知道“他的目标用户”并不在意到底怎样去这些精华景点玩。

但是他在蓝圈部分，提到“可以收获哪些证书”。中国家长就是喜欢孩子拿证书。哪怕知道这种游学的证书其实没啥含金量，但收到一个证书他们也会很开心。

最后往下看“新加坡出行tips”这个东西写了也没什么作用。有这个文字空间，不如晒“自己公司请来的导游是怎样撰写讲解稿的”，不如多晒晒“之前的客户在微信端是如何夸奖此次游学体验，夸奖导游的讲解质量的”。

这篇笔记的副图不走心，全是一些风景图，没啥好值得分析的。

我们继续看下一篇：24年3月发布的，稍微没那么新鲜了，

可以很明显感觉到：24年3月的时候，这个行业还很蓝海，现在没有那么蓝了，但没有留学行业那么红：

封面的排版也是旅游行业的常见排版风格，可以照抄。副图全是风景图和孩子游学的场景，不做分析。

这篇笔记有什么爆点呢？

其实他的爆点比较普通，他只是踩准了好时机，他是今年3月发布的笔记。游学一般都是暑期游学和寒假游学。那么每年3-4月本身就是游学项目咨询最火爆的时候，因为家长要提前咨询，后续还要准备签证等等，都要留出时间。

红圈是他的笔记的潜在爆点。红圈主要强调“斯坦福”“5大名校”“英国G5”“凯特王妃母校”“8大名校”。这种名校体验营会吸引到初中生及以上的家长。

另外，红圈处还有强调“入住美国本土友好家庭”，像这种入住host family的研学营，天然的吸引家长，甚至从2008年开始就已经吸引了不少家长，直到现在，家长们喜欢的东西没有变过。

因为这类家长就是希望“自己的孩子能去本土家庭多体验，体验多元的生活”，这比送他们出去旅游更有意义。

最后，“STEM科学探索营”“机器人双语课程”这个也是踩了现在AI爆点的。越是有钱的家庭，越会重视AI的到来，反而是没有钱的家庭，会自我安慰“AI代替不了我，能代替我的时候可能已经是几十年后了，那时候我退休了，无须担心”。

实际上，富人会非常重视下一代的AI教育，他们害怕因为自己和下一代不懂AI而导致阶层滑落，“STEM机器人双语课程”会天然的吸引到他们。从小培养孩子对机器人，对AI的兴趣，在富人眼里很重要。

再往下看，黑圈部分的语言课程，其实没那么吸引富人的。富人家孩子根本不缺上沉浸式语言课的机会，他们可能从小就是双语教学。一个名校语言课而已，并没什么很特别的卖点。

再看下一篇，是避雷帖的效果：

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