Hi，大家好呀，
今天分享的依旧是：
怎样把【从书上学到的东西】用来变成【小红书笔记】？
比如我们要吸引的是：找我们卖房单边代理帮忙卖房子的房东，
那么，我们就要宣传：我们可以快速帮房东用他满意的价格，卖出他的房子。
这就涉及到两个条件：
快速 用房东满意的价格卖出，而不是用中介满意的价格、买家满意的价格。
而用【房东满意的价格卖出】就涉及到：房子的营销与包装，房子的定价，与买家的谈判等等。
关于房子的营销&包装&定价，之前我们已经做过很多类似分享，后续等珍妮看完更多资料后，会再另外更新。
今天继续来看看：怎样从【谈判】的角度，让房东相信：我们卖房单边代理（卖房管家）可以帮房东把房子卖出一个好价格？
谈判书籍内容1：让对方知道我们的“专才”
房产内容思路1：
要在写卖房笔记时，强调我们有【谈判专家】，并且晒出【专家之前谈判过】的牛逼案例。
谈判书籍内容2：判断「挖信息要从哪些方面、哪些人身上挖」？
房产内容思路2：
尽可能搜集所有关于我们要卖的房子的信息，以及同等价格或者户型，可能存在的竞品的信息。
尽可能搜集这套房子所在的小区，以及我们精品房源所在小区的信息。
尽可能搜集【最近在带看这套房子】的中介的信息，看看他们手里是不是有目标客户。
试着用礼貌而尊敬的态度去请教中介、店长，由此判断他们的性格，
了解这些【手里有买家】的中介，对这套房子的看法。以及买家本人，对房子的看法。
谈判书籍内容3：等对方疲惫不堪的时候谈价钱
房产内容思路3：
在开始谈价钱之前，先谈一些别的，甚至可以因为立场而争论不休，借此消耗对方的精力，
谈判书籍内容4：摸清楚对方的想法和需求，借机控制对方的行为。平时可以试图得到别人的肯定（可以借助演员）
房产内容思路4：
这个思路简直不只是在房产上的运用了老实说。
这是在择偶关系上的运用。
这就是布剪男的一贯套路。先摸清楚女方喜欢什么情绪价值，给到位后，再慢慢收回来，让女方觉得不愉快。用这种跌宕起伏的情绪价值，操控女方的情绪。
平时对外一定要多宣传“自己有多爱老婆/爱女朋友”，让全公司&全家&整个朋友圈的人都觉得自己是好男人，让潜在的女性都觉得“这个男人真不错，如果可以，我也想插手一脚”。
（实际上真正特别爱老婆的人反而不会到处宣传这些。）
珍妮对这类套路极其熟悉，毕竟我和前任布剪谈了七年，分手后还感到万分庆幸。
但是他这类套路已经刻在我脑子里了，只要有人对我出这类牌，我马上就能像雷达一样识别出来，然后及时避开。
换到房产上，就是摸清楚买家喜欢什么，中介喜欢什么，必要的时候，可以借助演员，让我们赢得他人的肯定。
举个例子：
中介喜欢什么？绝大多数中介都是男剪女布，都爱钱。男剪爱钱，女布是又爱钱又爱情绪价值。
我们先通过送礼，请人吃饭，给人送钱等形式，和中介搞好关系。让中介觉得：这个人好好啊。
等到一来一回的沟通后，双方关系变熟了，中介开始帮我们干活了，
就可以慢慢抽回给中介的钱了，少给一点钱，少送一点礼，少请别人吃点饭。
然后开始卖惨：诶最近blabla，手里也没有以前那么多积蓄啦，你再帮帮我一个忙吧。
这时候，中介往往会同意的。因为他们之前已经吃了太多糖衣炮弹。
糖衣炮弹在这时候没了，他们会很难受，他们会想帮我们重新走上巅峰，希望我们继续给他们钱，给他们送礼，给他们吃饭。
珍妮为什么明白这个套路咧？除了因为我和布剪男谈过恋爱以外，还因为我老公是个剪布男销售，他手里又管着N个销售，他天天和销售打交道，所以他经常会告诉我销售的套路，我跟着偷师学艺。
再看看“可以借助演员”这个例子，
之前有提到，卖房时可以请演员，也许：面对不同的买家，我们可以用不一样的演员。
比如有时候要请一个50岁的老太太来扮演“房东的妈妈”，有时候要请一对年轻夫妇来扮演“咨询这套房”的新婚夫妇，有时候要请一个穿得很想企业家的人，来扮演“可以全款买房”的中年男人，通过不同程度的表演（这个后面会说），由此扰乱中介和买家的思绪，让他们在冲动下买了咱们的房子。
谈判书籍内容5：道德绑架别人
房产内容思路5：
道德绑架，我真是太熟了。
我以前经常被我的外教道德绑架，然后就会被Ivy出面击破【外教的道德绑架】。
以至于我现在面对道德绑架也像装了雷达一样。
比如我的石布女外教：“我曾想一辈子在你这里工作，我兢兢业业上班，为你加班了无数个日日夜夜，你现在赶我走。”
【试图绑架我，吐槽我是负心汉，搞得好像我没给她发加班工资一样。她从我这借的钱都是免息贷款，从2021年还到2024年才还清。】
珍妮：我没办法，这个业务死了，不是我想赶你走，我拯救过这个业务，救不活。
外教常见的道德绑架界天花板还有：
“珍妮，求求你，我现在急需用钱，我的爸爸出事了”
“我的弟弟快大学毕业了，如果交不起学费他就拿不到毕业证”
“我的舅舅去世了，现在出不起葬礼费”
“我家被水淹了”
“我的电脑被我女儿弄坏了”
“我没钱了，银行刚刚收走了我的摩托车，我还不上摩托车贷款了”
“我的丈夫和我离婚了，我养不起我的四个小孩”
“我的婆婆把我从房子里赶走了”
“我的第二任丈夫要出国打工，说他出国打工后就会给我们寄生活费，现在他还差一笔钱就可以顺利办理出国手续了，求求你帮帮我”
“我的孩子要生日了，可是我却没法给他买得起生日礼物”【最后发现这个女人有四个孩子，每次孩子生日她就来找我要奖金，后面我就不给了】
“圣诞节到了，我想给我的家人准备礼物，让他们能感受到：虽然我一年辛勤工作没有陪伴他们，但是他们能感受到礼物带来的快乐blabla”
“珍妮，这是我最后一次向你借钱，我保证，我一个月内/在还清之前，都不会向你借钱了”【然后又因为突然的原因借钱】
“珍妮，我们国家的保险费是XX刀，我能负担得起的只有X刀，如果你每月能给我X刀的保险费，我将可以在这个国家得到好的医疗条件”（最后我去问了同一个国家的其他外教，发现石布女外教报给我的保险费是他们国家正规保险费的4倍）
“珍妮，你能借我XX刀吗，只要XX刀，我就可以维持生活”【当初我借了，后来等我业务快死了的时候，她依旧来借钱，但借钱的差距太大了。她以前借钱，好比“我每月1万就能维持生活”，她现在告诉我“我每月30就能维持生活”。真的，差距就有这么大。以至于我突然看破了每一个道德绑架爱好者】
道德绑架，是石布女最爱的套路，也是布剪男最爱的套路。【这一对本来就是官配】
比如：“我爱上了别人，我两个都爱，但我也很难受，今天早上我就很想跳楼，但我放不下你，求你原谅我。”
“我什么都给不了你，之前写你名字的房子，现在，如果你能拿来帮我还清债务，那么我们家可以度过这场危机”。
“我是为了你和孩子的未来才去搏这一把，我是为了这个家，我没想到会亏到房子都没了”。
那么，换到房产行业，就是：
在谈判的时候，我可以对买家/中介说：
“哎我真的不能再降价了，家里需要用钱，我妈妈70岁了，现在也经常生病，这是她每个月要买的药的账单费用，我给你看，我真的没有骗你，现在我家开销也挺大的。我老婆生完孩子后身体一直不是很好，平时下班后要同时照顾老婆和我妈，说真的，这次来和你面谈我已经是拿出我最大的诚意和精力了，我已经连续60天没歇息了，我真的没法再让价了。我理解你很想买这套房子，我也想帮你再省一点钱，但我很抱歉，我还得考虑我的家人。”
谈判书籍内容6：打破传统
房产内容思路6：
所有条文规定都是有机会被打破的。房产行业又涉及到贷款，不同的人从银行贷款，能拿到的利率不一样。我们帮买家做【贷款业务】，背后能从银行拿到的返点，也不一样。
具体怎么回事，珍妮还没有那么了解。
谈判书籍内容7：布置现场氛围，足够坚持
房产内容思路7：
把中介和买家约到怎样的谈判环境，非常重要。
比如是约到【我们熟悉的谈判环境】，还是【中介熟悉的环境】，又或者是【买家熟悉的环境】？
这个环境应该怎么布置？
现场环境应该选什么色调？是要去那种更容易使人起冲突的黑白色调？
还是让人心情更平和的浅色色调？
必要的时候，是否需要故意发出一些装修的噪音或者其他？以此干扰买家？
谈判书籍内容8：帮对方分析价值和利益（所分析的理由和例子，最好是“对方亲身经历并且留下深刻印象的”）
房产内容思路9：
和买家、中介聊的时候，要以【买家和中介】亲身经历过的事情去举例，然后神不知鬼不觉的，去帮对方分析价值和利益。
比如
买家可能会提到：这是我们新婚后买的第一套房，主要也是看中这个地理位置离我和我老婆上班的地方都近，坐XX线地铁站去公司很方便。
那么我们作为房东就可以说：是啊，这其实也是我买来作为婚房的，之前我也在这附近工作，这附近有A厂B厂C厂，工资收入大概XX万/年，待遇不错，从咱家去A厂上班，你只要出门200米就可以看到XX地铁站，旁边还有一个豆浆煎饼店，又便宜又好吃，以前我就吃着早餐沿着XX线地铁站过去的。
你说这是你们新婚后买的第一套房，那么你们看中这套房，说明你们眼光好呀。
像我当时买这套房的时候，就是看中了这附近很安全，因为军qu大院都在这附近，而且这一带限高，所以没有很高楼层的建筑遮挡视线，这个蓝天白云，你看看，看着多舒服。
如果买家提到自己的职业就是个做生意的。
我们就可以说：我就是在这套房，做生意发财的。你看看，其实我73年的，你看不出来我的年龄吧。这套房子养人。
谈判书籍内容9：替别人谈判比替自己谈判要容易
房产内容思路9：
这个概念可以拿来去强调“为什么一定要找卖房单边代理？”
因为他们是谈判专家，
而且“别人帮我们谈判”，往往比我们自己谈判容易一些。
因为人总是关心自己的，如果是我们替自己谈判，那么任何环节都会对我们产生影响，我们不得不承受巨大压力。
一旦承受了巨大压力，谈判时就没法游刃有余，能够卖到560万的房子，可能会被人砍到500万。
谈判书籍内容10：在谈判前获取信息会更容易+要在谈判中隐藏自己真正的目的和需求+要设定好自己的截止期限
房产内容思路10：
不要等到谈判的时候才来获取信息。（虽然谈判时获取信息也很重要，但我们最好在谈判前就要获取信息）
举个例子：
谈判前，我们得弄明白：
1）买家已经看过哪几套房子了？
他的预算是多少？
有没有可能再提一点？
他是否可以全款？
他买房子的目的是什么？
是买婚房？还是置换？还是学区房？还是给爸妈买房子？
买家对各类因素的权衡是怎样的？
地理位置、装修、停车位、小区业主素质、户型、学区等等因素，
买家最看重的因素由高到低排列是怎样的？
我的房子是否符合买家心中的条件？
2）要在谈判中隐藏自己真正的目的和需求
这一点比较简单，就好比有的房子明明急卖，再不卖掉就会变成法拍房，
但是房东竟然能依旧装的非常镇定。。
3）设定好自己的截止期限
比如，我这套房子到底要不要急卖？
我是希望三个月？半年还是一年内卖出去都可以？
如果时间拖得越久，我的房子跌得更惨，我能否接受？
谈判书籍内容11：要用自然平常的方式去接近【想要获取信息的对象】，并且主动透露有价值的信息
房产内容思路11：
不管我们试图接近中介还是买家，都要自然平常的方式去接近。
（一般来说我们没法接近买家，因为带看房子那会，中介会故意弄一个人作为阻挡，避免买家和房东总是接触，导致跳单。）
如果我们是找中介帮忙，
要主动透露有价值的信息，而不是没啥用的口水话。
这就包括：
假如我们向中介寻求帮助，我们可以先透露的信息有：
一、能帮到中介赚【其他人钱】的信息：
1）我们小区最近是否有人要挂牌新的房源，对方是否已经找了代理
2）我们的邻居最近挂牌的房子信息，邻居的房子如何
二、能帮到中介赚【我们钱】的信息：
1）我的房子户型图、装修视频、挂牌价、是否有学区、地理位置、我们小区的住户素质如何，主要是什么群体：大厂高管/政fu要员/明xing/打工人/退休后的老人？
2）整个板块里，和我【挂牌价差不多、户型面积差不多】的房源，他们是否有学区？地理位置离哪个地铁站更近？他们小区物业怎么样？小区住户素质如何？他们的房源降价记录是怎样的？是否有反复降价？我是否有去卧底试探过对方的卖房动机？
谈判书籍内容12：留意三种暗示：无意识的，言语上的，行为上的
房产内容思路12：
比如买家来我家房子看房时：
无意识的暗示：
在我家房子停留了很久，门窗都打开看看，在我家沙发坐了很久，甚至在我家借了卫生间，摸了我们家的柜子。
（这都是暗示，买家可能比较中意我们的房子。因为如果不中意，他会马上离开，都不愿意细看）
言语上的暗示：
比如用比较欢快的语气和放松的神情问我们：房子哪一年买的？因为什么原因卖房？
或者对我们说陈述句：这个窗户挺大的，风景不错。
又或者突然和中介有了轻声交谈，问：这套房子什么价格？
行为上的暗示：
比如眼神是严肃的？皱着眉头的？还是放松的？是左望望右望望？各个角落都走了一遍看了一遍？还是稍微瞅了一眼就往门口看？又或者突然拍了拍一块看房子的人的肩膀？
谈判书籍内容13：缓缓增加我们的出价
房产内容思路13：
谈判的时候，买家很可能会一开始出一个极低的价格，来扰乱我们的情绪。
这时候不能生气，不能乱了阵脚，
他们很可能会缓慢出价，一次比一次高，来拖延我们的谈判时间。
如果我们自己谈判很累，且无法保证自己的情绪不受影响，以免做出错误的决策。
可以把这一切交给卖房管家打理，让他帮我们谈判！
谈判书籍内容14：谈判分为6个基本步骤：开始发难+有限权力+演绎情绪+步步紧逼+一毛不拔+漠视期限
房产内容思路14：
对于房东来说，要识别出来砍价的买家是谈判高手还是小菜鸡。
假如是高手，
对方会：
1）一开始提出一个完全无法达到的要求，来扰乱我们思绪，比如一上来就把1000万的房子砍掉300万
2）接着他们会透露出“自己愿意让步”的样子。
3）他们可能会表演自己的情绪，比如对我们发脾气，对中介提高嗓音大吼等等。
4）他们可能一直在默默观察我们是否让步。
5）他们自己绝对不让步。
6）他表现得很有耐心，根本不在意这个谈判消耗了大家多少精力。
一旦遇上这类人，或者发现对方有前两到三个步骤，就最好紧急结束本次谈判，然后去找谈判专家，
提前调查好买家的信息，让自己下次谈判时能有专家帮忙出场控局。
房东千万不要在一次谈判中就丧失信心，也千万不要任由买家消耗我们的时间。
只要他们开始出现第3甚至第4步，就赶紧结束谈判，专业的事，交给专业的谈判专家来做！
（然后此处又可以举例之前我们帮房东450万卖掉房子的例子。当时那个房东被中介和买家砍到430万，在我们的帮助下，450万卖掉了，房东如果不急，可以470万卖掉。）
谈判书籍内容15：不要给“一把手”最大的权力
房产内容思路15：
在卖房的过程中，不管我们是找中介卖房，还是卖房单边代理卖房，
都不要给他们太大的权利！
千万不要说：你不管怎么做都没有关系，我给你最大的权力。
而要说成：
综合你最近给我提供的信息，和买家所看重的房源特点，
我们发现，房子在A-B万（比如1400-1500万）的价格是最好卖，也有最多人出价的，
我期望你能帮我把房子谈到A-B万（比如1400-1500万）的价格区间，
如果接近A万（1400万），请回来，我们看看还有没有希望把房子卖的更高一点，
如果接近B万（1500万）或者比B万更高，那就太好了。
谈判书籍内容16：怎样利用“情绪表演”来谈判
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